導語：如何才能寫好一篇產品經理調研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：工作過程；市場營銷專業(yè)；課程體系；技能型人才

基于工作過程的課程開發(fā)方法，又稱典型工作任務分析法，是基于行動體系的課程開發(fā)方法，它是以培養(yǎng)能力為主線，根據現代職業(yè)工作整體化分析和描述為基礎，而進行的工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法。它改變了學科課程體系下學生循序漸進地學習各門課程的方法，而按照工作過程，將相關工作任務涉及到的知識和技能進行整合學習。技工院校培養(yǎng)的是技能型人才，相比高校來說，更注重實用性。技工院校三年制高級班、中級班學制較短，在校學習時間一般僅有兩年，如何在較短的時間學到實用的技能就更顯重要。近年來，各技工院校相繼開展基于工作過程的課程改革。筆者所在技師學院于2011年開始對市場營銷專業(yè)進行了基于工作過程的課程體系改革與重構。

一、分析市場營銷典型工作任務、行動領域和學習領域

（1）確定典型工作崗位。經過對廣州及珠江三角洲多位營銷實踐專家訪談，并結合本校市場營銷及相關專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)情況調查，明確了市場營銷的典型工作崗位。主要包括終端門店營銷和生產企業(yè)營銷兩大類崗位，終端門店營銷崗位由初級到高級分別是：門店店員、促銷員組長、主管助理、主管門店店長銷售督導、主管、零售經理連鎖經營部經理、零售部經理全國零售經理等。生產企業(yè)營銷崗位由初級到高級分別是：銷售員、業(yè)務員（業(yè)務經理）/客服專員（經理）/市場調研員銷售助理、銷售組長項目經理、產品經理辦事處經理、分公司經理、產品總經理大區(qū)銷售總監(jiān)銷售部經理、市場部經理、商品部經理銷售總監(jiān)。

（2）分析典型工作任務。通過組織實踐專家研討會，對營銷實際工作過程及典型崗位群的具體工作任務進行分析，歸納出市場營銷專業(yè)的典型工作任務共49個，詳見表1。

表1：市場營銷典型工作任務――行動領域――學習領域圖

（3）確定行動領域。通過與企業(yè)、行業(yè)實踐專家共同研討和論證，對調研得出的49項典型工作任務進分析、歸納和總結，確定營銷工作過程中應完成的9個行動領域（見表1）：熟悉公司、產品；市場調查與分析；產品推銷；制訂銷售目標與計劃；渠道分銷；貨品及庫存管理；銷售促進；電子商務；團隊建設與管理；公共關系。

（4）構建學習領域。按職業(yè)能力和職業(yè)素質的形成過程以及學習領域之間工作過程的內在聯系，結合學院教學的可操作性，將市場營銷9個行動領域，轉化為6個學習領域（見表1），包括：銷售準備、產品推銷、產品銷售、銷售促進、電子商務、拓展訓練，構建工作過程系統(tǒng)化的專業(yè)課程體系。

二、選取學習情境

學習情境的選取一般是依據該課程涉及的具有代表性的工作領域和工作任務范圍，根據工作過程系統(tǒng)化要求設計與開發(fā)的。我們針對市場營銷6個學習領域的工作任務、知識、技能、素質要求的特點，有選擇地整合企業(yè)行業(yè)優(yōu)勢，進行了各自學習情境的開發(fā)與設計（見表2）。

表2：市場營銷專業(yè)各學習領域學習情境匯總表

三、設計課程方案

各學習領域的學習情境確定后，就可對學習領域課程進行具體的設計。設計時應結合該學習領域所對應的典型工作任務，將典型工作任務要求的內容合理地融入到課程方案里去。下面以銷售準備課程――日用消費品銷售準備這一學習情境為例，來進行課程方案設計。

（1）明確日用消費品銷售準備的學習目標。①能通過查閱文字資料、網絡、實地觀察、詢問顧客等方式收集日用消費品的產品與市場信息。②就某一類日用消費品，能描述其產品性能、用途、分類、顧客特征、行業(yè)標準、市場地位等。③就某公司的銷售業(yè)務，能描述其銷售模式、競爭策略、業(yè)務流程等。④能通過表格等方式評價某終端店鋪的商品陳列、店鋪形象。⑤能填寫各類市場調研表格，準確收集市場信息。⑥能進行市場分析，撰寫完整的市場調研報告。

（2）列出該課程的學習內容。市場營銷的概念、目的、作用、本質；銷售的概念、目的；銷售的模式、競爭策略；日用消費品的產品特征；日用消費品市場的特征；信息收集整理的方法；市場調研的方法；巡店及店鋪評價方法；市場調研報告撰寫的知識和技能。

（3）提出評價建議。自我評價的內容：信息收集方法得當，收集的信息準確、全面；產品特征概括和描述準確、全面；公司的銷售模式、競爭策略、業(yè)務流程描述準確；店鋪巡查、考核到位、客觀；市場調研表格真實、完成；撰寫的市場調研報告規(guī)范、完整、客觀，提出的營銷建議有創(chuàng)造力。遵守各項規(guī)章制度，有克服困難能力，創(chuàng)新思維能力、獨立工作能力等。

小組評價內容：任務完成情況；在完成任務過程中的表現情況如團隊意識、紀律、責任意識等。

（4）設計教學思路與課時數。教學思路：成立工作小組，模擬銷售團隊；學生以小組為單位，選擇一種市面上真實的日用消費品，并假定自己是經營該產品的某公司，模擬開展銷售準備。在教師的指導下，收集產品和市場信息，歸納該產品的特征、與競爭產品的優(yōu)劣勢、市場地位等并展示；收集經營該產品的某公司的信息，描述展示其銷售模式、競爭策略；開展市場調研活動，巡查該產品的相關店鋪，并用有關表格進行評價。詢問顧客對該產品的使用感受。通過各種途徑了解其在某區(qū)域的市場競爭狀況、市場份額，填寫相關調查表格。開展小組討論，撰寫市場調研報告。各組展示市場調研報告，并互相評價。

課時數：30。

綜上所述，技工院校市場營銷專業(yè)基于工作過程的課程體系就是通過對市場營銷典型工作任務的分析、歸納而衍生出來的，它緊密結合市場營銷實際工作對人的能力的要求，讓學生在工作中學習、在學習中工作，有效地促進了學校教學與職業(yè)崗位的對接，也促進了技工院校工學結合的技能型人才培養(yǎng)特色的形成。

參考文獻：

[1]袁惠英，劉敏，張馨儀.基于工作過程的市場營銷專業(yè)課程開發(fā)[J].當代教育論壇，2011（3）.

[2]楊劍平，付湘.市場營銷專業(yè)的課程體系開發(fā)系統(tǒng)方案――基于工作過程導向[J].中國電力教育，2011（5）.

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一、調研內容

1、農村實用人才隊伍建設現狀分析。

包括農村實用人才對象、標準和范疇；農村實用人才總量、結構；我縣農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)的經驗；當前工作中存在的問題等；

2、農村實用人才隊伍需求預測。

根據我縣發(fā)展現代農業(yè)、推進社會主義新農村建設的需要，預測未來農村實用人才隊伍規(guī)模和結構特征；調研人才需求與供給之間的缺口、分析農村實用人才隊伍建設的發(fā)展趨勢，分階段設定未來農村實用人才隊伍建設和農村人力資源發(fā)展的目標要求；

3、農村實用人才隊伍建設體制機制研究。

對農村實用人才培養(yǎng)、使用、評價、流動、保障、激勵等環(huán)節(jié)涉及到的體制機制問題進行調研，提出解決的辦法和思路；提出農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)的指導思想、原則、目標和發(fā)展途徑。

4、工作重點和項目。

調研提出農村實用人才隊伍建設的戰(zhàn)略重點；提出加強農村實用人才隊伍建設的重點支持項目。

5、農村實用人才隊伍建設的政策措施。

各類農村實用人才的培養(yǎng)措施、評價辦法；扶持人才成長的政策措施；有利于人才發(fā)揮作用的政策措施；促進農村實用人才合理流動的措施；農村實用人才激勵政策；農村人力資源開發(fā)的政策措施；農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)的組織領導等。

二、調研對象

農村實用人才是指在農村具有一定的知識和技能，能夠起到示范帶動作用，具有一定的創(chuàng)造性，為當地農業(yè)和農村經濟發(fā)展做出積極貢獻，并得到群眾認可的農村勞動者。主要有以下幾大類型：

1、農業(yè)種養(yǎng)業(yè)人才

科技示范戶

種植能手

養(yǎng)殖能手

2、農村合作組織人才

各種農民專業(yè)合作組織負責人

農產品流通經紀人

3、農村生產生活服務性人才

村社管理干部

村級畜禽防疫員

農機作業(yè)駕駛員

農業(yè)生產資料經營者

農村生活資料經營者

農村勞務經紀人

村級水務管理員

4、農村創(chuàng)業(yè)人才

農業(yè)產業(yè)化經營職業(yè)經理人

農民企業(yè)家

農民回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)領辦人

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生工作者

6、農村民間文化藝人

7、農村能工巧匠

8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農業(yè)公益性技術推廣人才

9、鄉(xiāng)村農業(yè)科研創(chuàng)新人才

三、調研方式

1、面上統(tǒng)計和典型分析相結合。各成員單位分頭開展本系統(tǒng)人才隊伍建設專題調研。

2、內部協(xié)調和部門協(xié)作相結合。既要注重農業(yè)系統(tǒng)內的協(xié)作，又要注重與組織、人事、教育、科技、文化、衛(wèi)生等相關部門配合，既要注重農業(yè)、文化、衛(wèi)生人才的培養(yǎng)，也要注重人才評價、使用、激勵、發(fā)揮作用的政策研究。

3、問卷調查。根據問卷調查對象的不同，制作兩種調查問卷，分別由農村實用人才和群眾代表及對口業(yè)務部門和專業(yè)技術人員填寫，由各成員單位、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織開展問卷調查。

4、召開座談會。（1）召開農村實用人才和群眾代表座談會；（2）召開相關業(yè)務部門及專業(yè)技術人員座談會。

四、調研任務分工

1、各成員單位負責本系統(tǒng)縣、鄉(xiāng)、村三級農村實用人才基本情況（統(tǒng)計表1—14）的統(tǒng)計上報工作，并參考附件1形成本系統(tǒng)、行業(yè)農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)專題調研報告。

2、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責本鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)、村兩級農村實用人才和農村人力資源開發(fā)基本情況（統(tǒng)計表2—12）的統(tǒng)計上報工作，并參考附件2形成本鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)專題調研報告。

3、縣人事勞動保障局負責建立同心縣農村實用人才和農村人力資源開發(fā)信息庫。

4、縣人事勞動保障局負責收集整理各部門、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)專題調研報告，由調研活動領導小組形成《同心縣農村實用人才和農村人力資源開發(fā)工作調研報告》和《同心縣關于加強農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)的實施意見》。

五、時間及要求

調研從9月下旬開始，10月底前結束。

1、9月25日，召開承擔課題調研任務成員單位會議，進行安排部署。

2、9月25日至10月15日，各成員單位、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據任務分工統(tǒng)計報表，填寫調查問卷，召開座談會，進行專項調查，組織開展調研活動。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)填寫《農村實用人才和群眾代表綜合情況調查問卷》150份，各成員單位組織下屬有關部門、專業(yè)技術人員填寫《專業(yè)技術人員和對口業(yè)務部門調查問卷》100份。10月15日前，各成員單位、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)將農村實用人才和人力資源開發(fā)工作統(tǒng)計報表（附電子版）、調查問卷及專題調研報告經單位主要領導審簽同意后，報縣人事勞動保障局。

3、10月15日至10月30日，形成《同心縣農村實用人才和農村人力資源開發(fā)工作調研報告》和《同心縣關于加強農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)的實施意見》，報縣人才工作領導小組審議。

4、成立縣農村實用人才和農村人力資源開發(fā)調研工作領導小組。

組長：**

副組長：*

成員：**

領導小組下設辦公室，辦公室設在縣人事勞動保障局，縣人事勞動保障局局長馬鋒任辦公室主任。

設立專題調研報告撰寫小組

組長：**

成員：**

5、各成員單位、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要對這次調研工作高度重視，明確一名主要領導抓此項工作，并抽調事業(yè)心和責任心強、政策理論水平較高、善于分析研究問題的同志和相關專家參加調研工作。此次調研要注意與其他縣市該類人才隊伍建設狀況進行比較分析，確保調研成果具有較強的實用性、前瞻性和科學性。有關統(tǒng)計數據分析注意采用圖形、表格等通俗易懂、簡潔明了的形式。調研報告字數一般控制在2萬字以內，做到內容充實，資料完備，預測科學；統(tǒng)計數據真實、準確，杜絕常識性錯誤；文筆流暢，脈絡清楚。

附：農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)專題調研報告（部門）

農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)專題調研報告（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

座談會發(fā)言參考提綱

農村實用人才綜合情況調查問卷

專業(yè)技術人員和對口業(yè)務部門調查問卷

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一是結合實際。班子成員和各科室思想上高度重視，方法上科學合理，作風上深入嚴謹，圍繞各自課題深入調研。調研報告全面且不失深度，系統(tǒng)又不失細致，對當前存在的問題，既有原因分析，又有對策建議，還有案例說明，不但生動，而且實際可行，達到了預期的目的。

二是針對性強。從各自的工作職能出發(fā)，以科學發(fā)展觀為指導，圍繞破解影響和制約旅游業(yè)科學發(fā)展的體制機制障礙、當前旅游行業(yè)的重點問題、熱點、難點問題確定課題，開展調研，為推動旅游業(yè)大發(fā)展大繁榮打下了較好的基礎。

三是涵蓋面廣。這次調研課題基本涵蓋了旅游局工作的主要方面，又突出了旅游體制創(chuàng)新、金融危機下旅游建設、入境旅游發(fā)展等重點，通過成果轉化，對推動旅游工作科學發(fā)展、整體提高將起到積極的作用。

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1市場調研、收集資訊

1．1調研以及相關專業(yè)資料信息的收集

“針對素材和資料來源所進行的系統(tǒng)化的調查研究，其目的在于建立起事實基礎并得出新的結論?！薄杜＝蛴⑽拇笤~典》。調研指的是調查研究，即從過去的事物中學到新的東西。在品牌產品開發(fā)之前，第一步必須進行的是對目標市場的了解、分析和研究。閱讀市場調研報告的人，一般都是繁忙的企業(yè)經營者或有關機構負責人，因此．撰寫市場調查報告時，要力求條理清楚、言簡意賅、易讀好懂。市場信息主要通過市場調研來獲取，它是品牌設計最直接的依據，也是設計對路的重要途徑．是使童裝設計創(chuàng)造利潤最有效的手段之一。童裝的有關資料和最新信息是每一個設計師需要研究和掌握的背景素材，為當前的童裝設計提供理論依據。資料是指有關傳媒記錄的資科，資料分為文字資料和直觀形象資料兩種形式。文字資料包括美學、藝術理論、中外服裝史、相關文章等，直觀形象資料包括各種專業(yè)雜志、畫報、錄像、幻燈、照片及有關影視童裝資料等?？梢哉f資料是側重于已經過去的、歷史性的素材，在搜集資科時應盡可能多地查閱相關文字資料和形象資料，這樣可以開拓思路，做到設計的新穎，特別是比賽設計作品。如果資料研究不充分會造成類似、相同或過時的遺憾。童裝的信息是指有關國際和國內最新的流行導向與趨勢。信息也分為文字信息和形象信息兩種形式。信息是最新的、超前的信息，對于信息的掌握不只限于專業(yè)的和單方面的，而是多角度多方位的，與服裝有關的信息都應有所涉及，如最新科技成果、最新紡織材料、最新文化動態(tài)、新的藝術思潮、最新流行色彩、新的流行紗線、新的流行款式等。

1．2調研的內容與形式

對各種不同層次的童裝銷售點進行調研。如購物廣場、購物中心、百貨公司、童裝專賣店、批發(fā)市場等，通過以上童裝銷售點來調研童裝的特點及銷售狀況。對有關童裝市場的賣方人員、買方人員和街頭市民等進行凋查。賣方人員有商場的總經理、銷售部經理、童裝柜臺領班及售貨員等，買方人員主要是消費者，重點調查有代表性的消費者。調查街頭市民主要指對街頭市民的著裝進行觀察，從實際的著裝開始，評價哪些是合理的，哪些是流行的，哪些是獨特、漂亮的以及形態(tài)、素材、配色、飾物的使用效果等；從這些細部觀察人，發(fā)覺或感覺市場的需求與創(chuàng)造的空間。童裝調研內容主要包括童裝的檔次、價格、銷售情況、消費者對產品接受程度和認可程度，以及將本地區(qū)的童裝市場中同類童裝與國際、國內其他地區(qū)的童裝市場的同類服裝相比較．本季的同類童裝與往季的同類童裝相比較等。這種橫向和縱向的比較有利于幫助我們從中了解童裝市場的主導趨勢和童裝在不同市場的共性特征，更好地著手設計。采集系列設計所需的真實有形的和可實踐操作的素材如面料、邊飾、紐扣等。收集系列設計所需的形象化的靈感素材。

1．3調研報告的格式

市場調研報告由標題、目錄、概述、正文、結論與建}義、附件等幾部分組成。

1．3．1標題：標題和報告日期、委托方、調查方，一般應打印在扉頁上。

1．3．2目錄：如果調查報告的內容、頁數較多．為了方便讀者閱讀，應當使用目錄或索引形式列出報告的主要章節(jié)和附錄．并注明標題、有關章節(jié)號碼及頁碼，一般來說，目錄的篇幅不宜超過一頁。

1．3．3概述：主要闡述基本情況，按照市場調研的順序將問題展開，并闡述對調查的原始資料進行選擇、評價、做出結論、提出建議的原則等。主要有調查的目的．調查的對象和調查內容．以及調查研究的方法。

1．3．4正文：調查分析報告的主題部分。準確闡明全部有關論據，包括問題的提出到引出的結論，論證的全部過程，分析研究問題的方法，還應當有叮供市場活動的決策者進行獨立思考的全部調查結果和必要的市場信息，以及對這些情況和內容的分析評論。

1．3．5結論與建議：撰寫綜合分析報告的主要目的。

1．3．6附件：調查報告正文包含不了或沒有提及，但與正文有關必須附加說明的部分。

2確認設計理念、設計主題

設計理念是指設計的主導思想和著眼點．是設計的價值主張和設計思維的根本所在。設計理念是時代的產物。每個時代都有與之相適應的設計理念。設計理念又是設計師個人思考的結果，與設計師個人的價值取向、設計經歷和藝術涵養(yǎng)有很大關系。品牌服裝設計理念只是藝術設計理念的一個分支，其形成和變化必然受到后者的影響和制約，了解設計理念的概念．對于品牌服裝設計理念確立具有指導意義。將完成的方案，包括主題文字、系列產品風格定位、色彩傾向、時尚概念圖、產界框架說明等．召開產品策劃說明會議或與企業(yè)主要部門如經理部、企劃部、設計部等一起討論，聽取意見、修改，至最后確認

3繪制設計圖

在確認主題方案的基礎上，完成具體系列產品的設計，有以下步驟。

3．1構思

系列構思從草圖人手．這是款式設計的第一步。依據設計定位。運用立體思維形式系列地構思新產品設計草圖。草圖是系列童裝構思中可視形象的表現形式，是對各種形、色各要素進行延伸與組合的設想和計劃。

3．2繪制效果圖

這是設計的第二步。篩選構思草圖，確定最佳設計方案。在挑選出來的草圖基礎上再進一步完善輪廓、細節(jié)、比例，最后調整，完成正稿，并以繪畫的手段繪制色彩效果圖。它包括兒童體態(tài)動作構思、童裝細節(jié)構思、著裝效果構思以及繪畫技巧和藝術效果的表達。一般各種參賽作品就是用的這一類的色彩效果圖。它們是服裝賽事的第一階段、也是復賽時服裝制作的依據。服裝效果圖應該是細致而完整的，優(yōu)秀的效果圖將烘托出童裝創(chuàng)造的氛圍以及情調，具有主題的內涵和耐人尋味的細節(jié)。

3．3繪制款式圖

畫出正面款式圖、背面款式圖和結構圖，這是設計的第j步。

3．4細節(jié)表現設計中，有些特別復雜的款式局部在整張效果圖中無法表達清楚．需要用放大的細部的效果展現出來。效果圖上還須貼有面、輔料小樣。

3．5主題與文字說明一個系列的設計，應有相關的文字說明和主題名。它包括文題名稱、靈感來源、設計意圖、規(guī)格尺寸、材料要求、工藝要求、面料小樣等。

4制作樣衣

童裝樣衣制作是完成衣片縫合的過程。童裝樣衣的制作是根據童裝設計效果圖所表現的造型特征及其著裝效果，選擇適當的面料和輔料，通過結構設計、剪裁和工藝設計來實施完成樣衣使之具體化和實物化的樣品制作過程，需要依照選料和制作樣板、制作樣衣這些工序來進行。選材中．材料的選擇不僅包括服裝的面料，而且還包括輔料。在所選用的材料中面科是最主要的，它直接影響著服裝造型的特征，因此，其色彩、質感、圖案、手感、垂感應盡量與設計效果圖的感覺相吻合。對于輔料和附屬材料的選擇，也應力求與面料相吻合。在選擇材料時還需考慮到其價格是否與整套服裝的成本預算相符合。制作樣板中，結構圖是完成樣衣的中間技術環(huán)節(jié)。企業(yè)樣衣的制作為1：1的紙樣板。結構設計應完好地表現出服裝的造型特征與局部細節(jié)的分割比例。它是體現設計造型意圖關鍵的一個步驟。一般來說．有很好的設計創(chuàng)意，如果畫結構圖時對創(chuàng)作意圖理解不透徹或達不到造型的要求，將使設計作品的最終效果得不到理想的再現。在制作樣板之前，一般應設定樣品制作的成衣尺寸．成衣尺寸的設定是采用國家統(tǒng)一童裝號型中的中問號型以方便后面的樣板縮放和批量生產。童裝樣板通常采取平面剪裁的方法來進行樣衣制作是完成童裝造型的工藝環(huán)節(jié)，將各裁片縫合在一起，形成一件完整的服裝過程。．縫制者應充分發(fā)揮精湛的技藝，嚴格按照設計要求、縫制出理想的服裝。童裝的樣品制作其成衣尺寸要標準、規(guī)范，各個部位的結構要準確、合理、整體工藝制作要精細、考究。只有這樣才能確保批量成衣的產品質量。

5推出產品

產品推向市場時，還要完成兩方面的工作：產品包裝和產品試銷。在樣衣制作的同時，還要進行對產品包裝的設計，包括有特色的產品商標標志、醒目的吊牌、包裝紙、購物袋等能夠引起兒童消費者興趣和青睞的包裝。而試銷是通過童裝展銷會、訂貨會或市場試銷洽談會等形式試銷，根據多方面信息反饋、再進行樣品的局部修整或調板。滿意后投放批量生產

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一、前言…………………………………………………………………2

二、部門職能……………………………………………………………2

三、組織結構……………………………………………………………2

四、崗位職責……………………………………………………………2

1、企劃部經理崗位職責…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責……………………………………………3

4、信息文員崗位職責……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場調研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場調研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊

一、前言

企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業(yè)務管理。

本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導企劃部的業(yè)務工作，是企劃部的基礎管理文件。

二、部門職能

1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業(yè)務協(xié)調與管理。

2、建立并維護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。

3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。

4、編制公司年度產品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。

5、依據公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標、企業(yè)形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務。

6、根據市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據公司決策組織資源投入，負責企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結構

根據企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：

四、崗位職責

1、企劃部經理崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：營銷副總經理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責

A．在營銷副總經理的領導下，負責企劃部的部門建設與業(yè)務管理。

B．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。

C．負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務進行工作指導與業(yè)務報批。

E．負責本部門人員的工作協(xié)調與業(yè)績考評。

F．完成營銷副總經理交辦的其他任務。

2、廣告文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務管理。

B．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

C．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務聯絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。

D．負責各區(qū)域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。

E．負責公司企業(yè)形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。

F．負責公司產品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經理交辦的其他任務。

3、促銷文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業(yè)務管理。

B．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調各區(qū)域促銷活動推進時間與方案選擇。

C．負責各區(qū)域促銷活動的工作指導與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。

D．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。

E．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。

F．完成企劃部經理交辦的其他任務。

4、信息文員崗位職責

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員

(2)、主要職責

A．在企劃部經理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業(yè)務管理。

B．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。

C．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態(tài)，擬定應對策略。

D．負責各區(qū)域市場信息的指導、協(xié)調與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應對策略。

E．負責或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關的業(yè)務。

F．完成企劃部經理交辦的其他任務。

五、管理規(guī)范

1、市場調研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國公務員共同天地

市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。

市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監(jiān)察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內容與方法

主要內容：

A．市場環(huán)境調研：國內政治、經濟形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；技術動態(tài)與產品發(fā)展動向；目標市場的人文環(huán)境。

B．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。

C．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。

D．營銷活動調研：競爭對手狀況；產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產品使用及新產品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。

B．觀察法：調研人員直接到調研現場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。

C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結果進行統(tǒng)計、分析，如調研改變產品的品種、包裝、價格、陳列方式等。

D．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。

(3)、市場調研管理制度

第一條：根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調研工作，各區(qū)域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數據及資料的分類建檔，協(xié)調廣告相關事務和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數據，分析結果及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域促銷相關事務和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調各區(qū)域市場信息管理事務和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經理負責主持和參與該區(qū)域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經營發(fā)展的建議和設想。

第八條：企劃部經理負責市場調研相關業(yè)務人員的指導、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。協(xié)調相關業(yè)務，對委托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。

第九條：市場調研與監(jiān)察的主要內容：

A．調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和公司經銷的產品在市場上的競爭能力。

B．調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經營產品所占比重。

C．對新經銷商、商資格認證的市場調查工作。

D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產品價格，確保市場占有率。

E．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

F．同類產品品牌的調查及提出擬經營品牌的建議。

G．了解各地區(qū)用戶對產品質量、服務的反映及需求。

H．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經銷商經營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。

第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經理的批準，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

2、促銷管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產生興趣，做出購買決策。

促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。

應對公司新產品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。指導各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。

應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的達成。

通過促銷管理規(guī)范實現流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。

促銷活動應依據目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內容與方式

促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。

廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫。

3、與廣告公司進行交涉、聯系廣告制作業(yè)務。

4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。

5、向公司內部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。

6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。

7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產品或服務的促銷方式。

公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關公司產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。

公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：

A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區(qū)域辦事處和經理負責組織實施。

B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。

C類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。

第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區(qū)域經理負責具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。

第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協(xié)調相關業(yè)務并對相關人員的工作業(yè)績進行考核。

第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。

第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產生巨大的附加效益，穩(wěn)固產品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。

(2)、內容

品牌管理的主要內容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。

根據公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產品品牌形象深入人心，給消費者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責任心、行業(yè)楷模的形象。

通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營銷副總經理負責公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業(yè)務管理。

第二條：營銷企劃部根據公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業(yè)務，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護公司品牌形象。

第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經理。

第四條：營銷副總經理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，統(tǒng)一領導公司的品牌推廣與維護工作。

第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。

第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導下合理規(guī)劃。區(qū)域內的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據廣告的具體時間段組織實施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經手人、辦事處經理（區(qū)域經理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經總經理批準。經批準后，方可進行廣告。

第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。

B．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費用明細。

第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負責與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應于15日內，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經理（區(qū)域經理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：

A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。

B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。

C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經審批后方可，凡未經審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。

第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經辦人承擔。

第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場調研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、A類促銷管理流程

(2)、B類促銷管理流程

(3)、C類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請與制作流程

七、工具表格

促銷計劃編制要點

一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：

市場調查報告要點

一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產品及服務的意見經銷商對產品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項

戶外廣告申請表

申請人：申請日期：

地點

所屬地區(qū)

月銷量(萬元)

計劃時間

制作期限

計劃費用總額

經銷商承擔費用額度

制作類型

制作尺寸

制作數量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯系人及電話

廣告位地理位置說明

廣告位陳列位置說明

廣告位不利因素說明

廣告效果預測

區(qū)域/辦事處經理意見

營銷中心意見

總經理意見

C類促銷申請表

申請人：申請日期：

所屬區(qū)域計劃促銷時間

預計費用占本季度費用百分比

本季度預算總額已使用費用

促銷點數目及有資格促銷點總數促銷地級市及地級市總數

促銷形式(ABCD)

促銷目的：

C類促銷安排表

所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：

促銷點所在地店主促銷類型促銷時間

，全國公務員共同天地

區(qū)域月份C類促銷物品申請表

申請人：申請日期：

品名單位單價(元)訂購數金額(元)備注

金額合計￥

區(qū)域經理：企劃部：批準：

區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經理：制表日期：

品名單位單價(元)原申請數實發(fā)數金額(元)備注

金額合計￥

市場競品調查報告

調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程

產品系列生產規(guī)模

通路設計

價格體系出廠價

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進貨價一批出貨價利潤空間

二批進貨價二批出貨價利潤空間

零售商的利潤空間

已有過的促銷方式

業(yè)務人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務體系及政策

銷售網絡結構

營銷隊伍結構

經銷商對該品牌的評價優(yōu)點

缺點

你的評價存在的優(yōu)勢

存在的劣勢

你認為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：

廣告、宣傳、展示品制作時限要求

類別內容與要求責任人時限備注

廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運時間順延)

內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天

廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運至公司3天

廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天

托運物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天

制作2天

入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天

新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天

文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認營銷中心1天

平面設計，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產品到倉企劃部5天

按計劃分配銷售部1天

托運物流部3天

日常宣傳品領用制作申請表

申請人：填表日期：

事項名稱

情況說明制作數量內容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時間

辦事處經理意見

企劃部意見

銷售計劃部會簽意見

營銷中心審批意見

媒體廣告(廣播/電視)申請表

申請人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場期限

計劃費用總額經銷商承擔費用額

時間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總人口

該時段收視人群

媒體不利因素

時段單價元/秒元/秒該時段廣告產品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經理意見

企劃部意見情況說明

銷售部意見

篇6

高職互聯網金融學生就業(yè)

2013年被稱為“互聯網金融發(fā)展元年”，也是互聯網金融得到迅猛發(fā)展的一年。自此，第三方支付機構開始走向成熟化，網絡借貸平臺嶄露頭角，眾籌融資平臺開始起步，我國互聯網金融進入高速發(fā)展期。伴隨著支付寶增值服務余額寶的誕生，各種傳統(tǒng)金融機構線上服務和信息、銷售平臺等發(fā)展的同時，人們逐漸發(fā)現互聯網可以滿足自己不同的金融需求，由此，像金融搜索和網絡金融超市這類為客戶提供“整合式”服務體驗的資源整合平臺應運而生。與此同時，互聯網金融開啟了全新的發(fā)展階段。

一、培養(yǎng)互聯網金融人才的必要性

截至 2015年底，中國互聯網用戶數達 6.88億人，互聯網普及率達到 50.3%，手機網民達 61957萬人，手機上網使用率為90.1%。截至2015年12月，我國網絡購物用戶規(guī)模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%。手機網絡購物用戶規(guī)模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。網絡零售企業(yè)深挖農村市場消費潛力，農村地區(qū)網購用戶占比達到22.4%，阿里巴巴、京東、蘇寧等電商平臺在農村建立電商服務站，招募農村推廣員服務于廣大農村消費者。在 2014年 6月 19日，中國人民銀行調查統(tǒng)計司副司長徐諾金在《中國 p2p借貸服務行業(yè)白皮書 2014》會上指出，必須嚴肅認真看待互聯網金融帶來的沖擊與挑戰(zhàn)，而其中之一是沖擊傳統(tǒng)的物理銀行概念，商業(yè)銀行將成為 21世紀滅絕的恐龍。

根據2014年P2P金融行業(yè)薪酬調研報告以及前程無憂發(fā)2015年離職薪酬調研報告顯示，作為P2P核心職能技術研發(fā)類職工薪酬調整幅度相對最高達10.3%，所以薪酬增長背后反映出人才的供不應求。2014年P2P從業(yè)人員按照10萬人算起，2019年P2P從業(yè)人員將達到50萬人，2024年達到170萬人。而P2P僅僅屬于互聯網多種業(yè)態(tài)當中一類，按照商業(yè)銀行從業(yè)人員整個體系當中人員占比情況，估算整個互聯網金融行業(yè)人員需求，初步得出一個數據，2019年互聯網金融從業(yè)人員將達到93萬人，2024年達到315萬人，考慮到互聯網金融在效率方面優(yōu)勢，特別在人員效率方面優(yōu)勢，未來五到10年互聯網金融人才缺口達到百萬人。

目前，金融人才結構性矛盾日益凸顯，互聯網金融與傳統(tǒng)金融的差異決定培養(yǎng)互聯網金融人才方面的不同。目前，互聯網金融人才最急需的人才缺口，出現在金融數據量化分析、金融產品創(chuàng)新、金融建模、風控等崗位。互聯網金融近幾年在中國發(fā)展迅速，但人才儲備方面嚴重不足。中國金融人才結構性矛盾日益凸顯。我國高校培養(yǎng)的金融人才卻以基礎寬泛的應用型人才為主，無法滿足金融實業(yè)界對金融人才的需求，并且隨著中國互聯網金融的迅速發(fā)展，更加劇了互聯網金融人才的供需缺口。因此，基于互聯網金融的精髓，培養(yǎng)相應的互聯網金融專業(yè)的高素質技能型人才是十分必要的。

二、高職互聯網金融專業(yè)學生的職業(yè)定位

傳統(tǒng)金融機構欲發(fā)展互聯網金融，需要互聯網經驗的人才。不同的行業(yè)對互聯網金融人才的需求不同，以往單純的互聯網公司，現在計劃進入互聯網金融行業(yè)，缺少的是金融人才，如理財規(guī)劃師，風控人員；而傳統(tǒng)的金融機構如銀行、證券、基金等機構，已經有了金融人才儲備，但是缺乏既懂得金融又懂電商運營的技術人才，這時只能從一些電商公司挖人了，如阿里巴巴基本成了目前各家金融機構的人才庫，大量的人才從阿里巴巴流失到金融機構。

現在高職已經開設互聯網金融專業(yè)，而新的專業(yè)的人才培養(yǎng)目標及課程與傳統(tǒng)截然不同；筆者從智聯招聘、中華英才網、趕集招聘等招聘網站上搜集匯總信息發(fā)現在互聯網金融人才中，適合高職、大專層次的學生崗位的主要有如下職位：互聯網金融產品經理、風險經理、產品運營經理、數據分析員、客戶經理等，具體的崗位職責及任職要求見表1。從搜索的結果可以看出：招聘對象主要集中于以產品經理、營銷型人才、風險控制人員、數據分析員為主要對象。

三、高職互聯網金融專業(yè)的人才培養(yǎng)模式

現今的人才培養(yǎng)模式中，主要定位為技能型的人才培養(yǎng)模式。但是由于金融機構對畢業(yè)生的學歷要求高，如XX銀行對金融人才的要求就是“ 211+985”高校畢業(yè)生；同樣這種現象也出現在證券及保險的管理層。高職學生畢業(yè)后，主要從事于基層營銷，特點是“好用、適用、頂用”，由于有較好的專業(yè)素質，深受用人單位的喜愛?？梢钥紤]根據以上表格1中相應的崗位職責和任職要求來制定互聯網金融高職層次的人才培養(yǎng)定位及核心課程。目前高職或者大專院校的金融專業(yè)，隨著人才市場對互聯網金融的需求升溫，重點應該放在培養(yǎng)符合本地需求的互聯網金融營銷型人才。加強營銷型課程、商務禮儀、電子商務、數據分析方面的課程，具體可以從下面幾個方面去培養(yǎng)：

1、產品營銷經理，在人才培養(yǎng)方面，應該具有良好的客戶產品溝通能力，保持與客戶的良好接觸、了解客戶的資產，向客戶推薦合適的產品。這要求進入專業(yè)的學生，要具有理財知識及營銷知識。

2、風險分析員，在傳統(tǒng)的金融行業(yè)，風險管理，已經是比較重要的職位。但是，在互聯網金融時期，這一位置凸顯重要性，因為有的客戶在網上是見不到面，同時，客戶的征信狀況了解得又不是非常的徹底。尤其是，最近 P2P中，大量的平臺倒閉，客戶違規(guī)等現象，屢屢發(fā)生，如著名的 P2P公司宜信，虧損 8個億，大量的呆賬、壞賬威脅著企業(yè)的生存。所以，風險分析員在互聯網金融中至關重要。

3、數據分析員，在互聯網金融中，數據的分析重要也上升。 2014年，一個名字“大數據”始終響徹在金融行業(yè)，通過數據分析，挖掘客戶的潛在需求。如招商銀行通過互聯網搜集和分析客戶信息數據和行為數據等鎖定潛在客戶，并借助互聯網的行為定向、地域定向和內容定向等方法實施精準營銷。招行通過對客戶交易記錄進行分析，有效識別出潛在的小微企業(yè)客戶，并利用遠程銀行和云平臺實施交叉銷售，取得了不錯的效果。

在互聯網金融挑戰(zhàn)各個金融行業(yè)的今天，培養(yǎng)人才方面也需要相應的調整及創(chuàng)新。結合當地經濟，加強互聯網金融方面的營銷型人才培訓。堅持“而向市場、服務地方、辦出特色”的辦學宗旨，與企業(yè)緊密合作，以互聯網金融企業(yè)需要為目標，通過設計具備知識、能力、素質結構的人才培養(yǎng)方案，定位于培養(yǎng)高素質的互聯網金融營銷型人才。

參考文獻：

[1]孫誠德.玩轉互聯網金融[M].北京：北京聯合出版社，2015.11.

[2]陳勇.中國互聯網金融研究報告2015[R].北京：中國經濟出版社，2015.3.

[3]劉偉毅.互聯網金融：大數據時代的金融革命[M].北京：中國經濟出版社，2014.4

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根據最高人民檢察院關于加強調研工作的決定的規(guī)定精神，結合我院的實際情況制定本制度。

第一條工作意義

調研工作是檢察業(yè)務工作的重要組成部分，是各級

領導實現科學決定，掌握領導工作主動權的必須程序和

重要手段，是檢察機關正確履行法律監(jiān)督職能的重要保

證。

第二條指導思想

檢察調研工作是以堅持黨的基本路線，堅持理論聯系實際、堅持實事求是，為黨和國家的中心任務服務，為檢察工作的發(fā)展服務，為領導科學決策服務，通過此項工作的開展，擴大檢察機關影響，強化法律監(jiān)督職能，教育公民自覺地遵守憲法和法律，積極同違法犯罪行為作斗爭。

第三條應遵循的原則

一、緊密圍繞黨的工作中心和檢察重點;

二、符合黨的政策和國家法律;

三、堅持理論聯系實際，實事求是;

第四條具體要求

一、每年年初，由負責該項工作的科室確定本年度的調研計劃，由各分管領導審批后制定全院年度調研計劃。

二、院領導班子成員每年深入基層調研不少于15天，各科室每年完成相關調研課題不少于兩個。

三、調研后應撰寫調研報告，報告要實事求是，要有針對性，能反映突出問題。

四、做好調研成果的轉化運用工作。對于優(yōu)秀的調研課題要形成典型材料或政策，使之成為領導的決策依據。

縣人民檢察院調研工作制度 相關內容:小區(qū)物業(yè)管理制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：為建設和諧文明小區(qū)，規(guī)范小區(qū)物業(yè)管理活動，保持小區(qū)全體業(yè)主和物業(yè)使用人的合法權益，創(chuàng)造一個清新、整潔、文明有序的生活環(huán)境，結合《市三塘園懷園小區(qū)管理規(guī)約(草案)》、《市三塘園懷園...

供電所抄、核、收考核制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：一、抄表工作：1、抄表人員必須嚴格按抄表日期進行抄表，不得隨意提前或延后，私自變更抄表日期的，每次扣20元。2、按時交回抄表本并做好數據統(tǒng)計，延遲半天，扣20元。

制定規(guī)范性文件管理制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：第一條為了促進依法行政，使本辦起草制定規(guī)范性文件的工作規(guī)范化、程序化、標準化，根據有關法律、法規(guī)，制定本制度。第二條本制度適用于本辦起草制定規(guī)范性文件的工作。

定期分析穩(wěn)定安全形勢分析例會制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：為進一步明確建設和諧社會的責任，提高應對各種復雜局勢的能力和調處矛盾糾紛、化解不穩(wěn)定因素的效率，經研究建立定期分析穩(wěn)定安全形勢分析例會制度，將工作力量下放，構建起定期分析源頭信...

安全生產宣傳教育制度 下面是我們提供的制度文章供您參考：為認真貫徹落實《中華人民共和國安全生產法》，貫徹安全第一，預防為主的方針，普及安全生產法律法規(guī)和安全知識，大力營造全社會關注安全的氛圍，特制定本制度。

公司產品承攬評審生產交貨及出入庫管理制度 下面是提供的制度文章供您參考：1、產品承攬(1)公司所有生產產品均由銷售部銷售。(2)產品銷售時，1噸以下可不簽合同。1噸(含1噸)以上必須簽銷售合同。銷售合同經銷售經理審核批準后到經理處蓋合同章。

篇8

研發(fā)設計、生產加工、市場營銷是企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，出口轉內銷企業(yè)在“研發(fā)設計”稍有欠缺、“生產加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴重缺失。

習慣了接外貿訂單的企業(yè)轉型做國內市場不是件容易事。想在國內市場營銷成功。至關重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個問題

想做什么

出口企業(yè)在轉型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現有的業(yè)務啟動國內市場，還是在國內市場選擇新的業(yè)務。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉型而轉型，為了選擇業(yè)務而選擇業(yè)務。在思考轉型業(yè)務時，應該著重考慮做這項業(yè)務能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續(xù)的價值的業(yè)務，企業(yè)才可能得到相應的和持續(xù)的回報。

能做什么

這一問題涉及到三個十分現實的方面：能做出什么產品?準備投入多少資金?人才從哪里來?

“產品”不是指隨便找一種產品來做。也不是將現有的用于外貿的產品簡單地投放到國內市場。每一個企業(yè)本身都有現成的產品。問題在于這些產品是不是適合在國內市場銷售。

不僅拿出在國內市場適銷對路的產品需要相應的資金投入(研發(fā)、設備、打樣、研發(fā)人才)，而且營銷之前的市場調研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設計、建設營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構設置、品牌宣傳推廣、經銷商招募，等等，都需要有相應的資金投入。沒有相應的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國內市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經銷商的錢來維持后續(xù)運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國內市場的最大障礙。由于長期只接外貿訂單，企業(yè)沒有儲備做國內市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請到適合做國內市場的人才。但是，問題隨之而來，企業(yè)敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿的人才“轉崗”到了國內市場營銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請國內市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經驗主要在外貿加工領域，并不具備識別和駕馭國內市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說，怎樣啟動國內市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一：從公司現有的管理人員中調一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負責人，同時從外部聘請一些有國內市場營銷經驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關市場做簡單的判斷或調研，隨后依據判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導進行像模像樣地市場調研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風格不一樣，有的老板為了表現出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準方案。一旦方案獲得批準，那個人才便領導他的團隊開始具體執(zhí)行既定方案――聘請一家廣告公司設計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準那位人才遞交的營銷方案，或者反復提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調研和營銷策劃，之后根據調研和策劃確定市場定位、品牌定位、產品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計劃等等，并依據營銷計劃來逐步展開國內市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結果是徹底完蛋。

第二步：謹慎進行調研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來主導。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個選擇：指定內部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優(yōu)缺點。

內部人員來做。優(yōu)點是負責人了解企業(yè)各方面的情況，不會偏離企業(yè)的能力和個性范圍而構想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。

聘人才來做。優(yōu)點是被聘用的人可能對企業(yè)欲進入的行業(yè)的營銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進入狀態(tài)和找到感覺。缺點是有營銷實踐經驗但不一定懂得如何做調研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優(yōu)點是市場調研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨立的和建設性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續(xù)營銷效果不負責任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業(yè)實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務。并只向顧問公司支付項目啟動經費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業(yè)的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問公司長期地負責任地服務于客戶。

做什么

市場調研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術發(fā)展趨勢?3.擬議中的市場環(huán)境狀況：相關政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設計和人員配置、市場啟動計劃。

怎么做

無論由誰來進行市場調研和營銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說來，有效的市場調研和營銷策劃，一定要經過以下幾個大的步驟：

做調研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調研?調研的內容和目的，以及相關問卷、適用工具和方法?調研費用預算及控制?

調研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。

實施市場調研。特定人員按照調研計劃前往目的地進行市場調查，由調研項目參與者完成市場調研報告，要詳細說明市場調研所涉各方面的問題和結論。

調研報告審議和補充。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認可所涉全部內容和結論。

策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。

第三步：堅定執(zhí)執(zhí)行營銷計劃

有了好的營銷方案，執(zhí)行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執(zhí)行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執(zhí)行中經常碰到的主要問題有以下兩個。

1　缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執(zhí)行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業(yè)需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過去沒有做國內市場營銷的經驗，從內部找出一個人來負責往往有難度。如果勉強讓一個沒有經驗和潛質的人來出任營銷負責人，勢必使營銷方案在執(zhí)行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營銷策劃案對特定職務的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。

企業(yè)應該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數外向加工型企業(yè)過去給予其經理人員的工資通常并不高，要給予國內市場營銷負責人過高的工資，不僅可能會在企業(yè)內部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優(yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網絡來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國內市場的經驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業(yè)顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協(xié)助或主導完成。因為通常說來，顧問公司會更專業(yè)，并且處于中間立場，它會充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業(yè)指定內部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對營銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復。通常，這種反復看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經理沒有把營銷方案完全轉化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現本能的懷疑。在這個意義上，營銷經理一定要讓老板知道營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現的結果。如果營銷經理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現的結果，這只能說明營銷經理自己的心里并沒有定數。

篇9

順騰(企業(yè)化名)是一家高速發(fā)展中的民營汽車零部件企業(yè)。近年來，順騰業(yè)務突飛猛進，管理卻基本停留在手工操作階段，信息化程度較低，生產物流系統(tǒng)全是手工操作。公司早在兩年前就有了上ERP的想法，但由于缺乏懂ERP的專業(yè)人才而一度擱淺。

空降ERP項目經理

盡管期間信息部門也接觸了幾個ERP廠家，但都是淺嘗輒止，基本停留在推介和培訓層面，自從今年ERP項目經理兼信息部經理老黃空降順騰，ERP項目才正式啟動。

老黃一來，一是深入車間了解產品及工藝情況，二是召集項目小組成員開會，通報ERP選型的工作計劃。這天，老黃安排助手，也就是信息部的主管小王起草了《順騰公司ERP項目招標公告》及《ERP項目招標邀請函》，在公司網站及外部信息化網站上。

為了盡快讓供應商獲取順騰項目招標的消息，小王查詢了幾個主流ERP廠家的網站，主動給他們的聯系郵箱發(fā)了招標公告和邀請函。沒過幾天，老黃陸續(xù)接到幾個ERP廠家的咨詢電話，更讓他莫名其妙的是對方竟然懷疑順騰項目招標的公正性和真實性。

原來，小王把招標公告和邀請函群發(fā)給了這些供應商，所以他們才覺得供應商早已內定，公開招標不過是掩人耳目、走走過場。老黃一句話沒交代到，小王就辦了件錯事。

世界很大、圈子很小，群發(fā)郵件讓他們都知道你邀請了誰，這樣容易使他們串通起來圍標或壓標，造成不利局面。老黃只能逐一解釋，小王沒經驗，出于無心。鼓勵他們積極應標，并且保證順騰這次招標是動真格的了。

招標前注意什么

老黃告訴小王，在招標前我們應心中有數，根據所屬行業(yè)、公司規(guī)模及生產特點來邀請相匹配的ERP廠家參與應標。這樣一是節(jié)省時間精力，迅速接近目標，二是明顯不靠譜的、不合適的，直接過濾掉。

順騰是汽車零部件企業(yè)，是目前規(guī)模在三個億的民營中小企業(yè)，這是現實。未來幾年，順騰將發(fā)展成為集團企業(yè)。幾個分廠成為子公司，實行獨立核算，經營涉足汽車零部件以外的其他注塑、機加工產品，這些都要考慮進去。

民營企業(yè)買ERP也同樣追求經濟實用，性價比高。所以沒必要“驚動”SAP、Oracle，這兩位老大會嫌剃、而不會給予我們太多的資源和重視，也不要“騷擾”那些名不見經傳的小ERP廠家，汽配企業(yè)混合復雜的生產工藝，苛刻的質量及項目管理，以及回爐料、顏色件、寄售、EDI、條碼等特色應用需求，這些小廠也做不了。

經過資料篩選和面談，老黃和小王打聽到很多業(yè)界的信息，也了解到各家的情況。小王問老黃，用什么證明ERP廠家的汽配行業(yè)經驗?老黃說，投標書其實就是ERP廠家的介紹信，投標書中的成功客戶列表不足以證明，這里面的水分也許只有ERP廠家自己知道。行業(yè)經驗要以其汽配行業(yè)成功客戶的項目驗收報告為準，并且從中還可以參考同行的應用模塊和實施周期等信息。

考慮其公司實力、口碑和行業(yè)經驗、人員專業(yè)程度等幾個方面，老黃和小王推薦三家外資廠商V、Q、I進入下面的業(yè)務需求調研。

召開選型進度通報會

這天，老黃召集老板、各部門經理、項目小組開了個選型進度通報會，并且大體介紹ERP市場格局。整體來講，國外軟件占據高端市場，本土軟件占據中低端市場，國外軟件行業(yè)化程度高，本土軟件通用性好，價格有優(yōu)勢。

這個會議是通報，而不是讓大家確定誰入圍，所以老黃認為客觀地將項目進度和各家情況介紹一下即可，不要求大家表態(tài)。老板的意見很明確，不能光在國外廠家中選，要找?guī)讉€國內廠家，順騰不排除選用國內軟件的可能。

老黃也表明了觀點，項目管理都有時間、成本和質量三個約束，入圍的廠家越多，項目的周期會越長，耗用的時間和精力也越多。

其實老黃對各家的產品情況已經很清楚。老板時間寶貴，項目經理理應把好前關，推薦五六家給老板看是有些多了，但他也理解老板是想多看看，把國內軟件廠家拉進來可以拉低價格。于是，他們邀請V、Q、I、U、D五家供應商，每家安排2天的現場業(yè)務需求調研。

在老黃來順騰之前，Q就來順騰搞過幾次培訓，他們跟這個項目很久了，小王和他們人很熟，他是偏好Q的，老黃早就看得出來，所以在各家來調研之前，老黃在項目組會議上專門強調：一是要擺正位置和心態(tài)，是我們挑選他們，而不是他們在挑選我們。二是不能被這外在的東西唬住，不能以貌取人，不要先入為主，不要輕易下結論。

三是要有胸懷，放下成見，對各家應一視同仁，公平公正。但也不能太老實，人家要什么資料就給什么資料，問什么就告訴他什么，牽涉到公司機密的，或與項目無關的一概不能透露。四是供應商調研的會議室不要安排在老板辦公室附近，現階段不宜讓供應商與老板有過多接觸，以免有損公平。

邀請供應商調研

隨后，老黃讓小王對這五家供應商發(fā)出重點業(yè)務需求列表及邀請信，約定時間讓顧問來公司調研，同時組織各部門經理及業(yè)務骨干配合調研。調研的一般是按照各部門調研的時間安排，先介紹本部門基本情況和業(yè)務流程，然后顧問針對需求點進行詢問，業(yè)務部門進行回答和闡述。最后，各部門也可以針對困惑點和問題點進行詢問，并說出對系統(tǒng)的要求和期望。

調研間隙，老黃帶顧問去車間參觀，讓他們對公司生產情況有個初步認識。老黃經歷過數次選型，他知道盡管企業(yè)一再要求讓實施顧問來調研，防止信息人為傳遞失真，給后期實施帶來麻煩。但實際上，廠家都會安排售前顧問或方案顧問來調研。

售前顧問打頭仗，一般都是見多識廣、能言善辯的高手，不但能講產品，還能提供管理咨詢，借助其他企業(yè)的成功經驗幫助企業(yè)解決類似問題。

有的售前顧問忽悠有余、誠信不足，吹噓他們的產品什么都能做，或先問我們想怎么做，然后告訴我們他們能做。而有的顧問則依據客戶需求，告訴他們什么能做，什么不能做，什么需要變通一下去做。

特別是有經驗的顧問會判斷客戶的需求合理不合理，必要不必要，詢問客戶需求的深層目的，因為很多客戶根本不明白自己的需求，不知道為什么要這個需求。這就是優(yōu)秀顧問的價值，不但考慮到客戶當前需求，還考慮到客戶未來的需求，以及客戶目前還沒意識到或考慮到的需求。

老黃心想，現在主要是看產品，將來選顧問時，一定要讓供應商提供實施顧問的簡歷，選一個誠實的、投緣的、有真才實學的顧問來實施項目。

老黃深知，同樣的軟件用不同的人來實施效果可能完全不同。順騰不僅僅是在找一個合格的ERP軟件，而是在找一個長期的合作伙伴，能提供一站式的方案及服務，能幫助順騰走的更遠的合作伙伴。 供應商把我們放在什么地位?我們能多大程度上掌控供應商?項目成功了誰都好，萬一不成功呢?

進行產品演示

調研結束后1到2周，老黃讓他們出具調研報告和項目建議書，接著進行產品演示。在產品演示之前，項目組還準備一些基礎資料給這5個ERP廠家，如幾個典型的產品BOM和工藝路線，這樣在系統(tǒng)時演示更有針對性。

老黃召集公司領導、部門經理和項目組開會，對產品功能評分表逐項審核，然后老黃強調了一些注意事項：一、ERP項目是個全員工程，不僅僅是IT項目，更是業(yè)務部門當主角的項目。各業(yè)務部門在供應商產品演示時，要積極提問，重點看其產品功能能否滿足我們需求，滿足程度如何，并做好記錄和總結，當場不要給予什么評價。二、要善于和敢于打破砂鍋問到底。只有前期溝通充分，了解深入，后期合作才融洽。簽訂合同后，雙方才會成為擁有共同目標的利益共同體。

三、要注意時間掌控，注意兼顧全局，不要因為一個問題自己沒搞懂而影響整體進度，在顧問演示后留一部分時間集中答疑。四、要認真負責地對照打分，評分表和得分情況嚴禁透露給供應商，并在產品演示會后第二個工作日把產品功能評分表簽上字，交回項目組匯總。

“讓使用者、讓關鍵用戶、讓內行人選擇軟件是選型的重要原則，不能讓不理解ERP的人員去選擇ERP”，就這個問題，小王還與老黃爭辯過，有些說參與選型的人越多越好，有的說不要太多，其實管理永遠沒有標準答案。

順騰目前的情況，不懂的人瞎摻和，人越多、嘴越雜，風險越大、效率越低。老黃覺得比較可行的是先民主再集中，選型的過程要公開、透明，和老板溝通好，和業(yè)務部門溝通好，要了解他們的想法和需求。最后把各家情況客觀公正地匯報給老板，最終選哪個由老板決定。

接下來是各家產品演示，在時間安排上，一般按供應商調研的順序進行，各家時間間隔不能太長，否則觀眾容易淡忘，難以比較。

為了細致地考察各家產品功能的適用度，每家安排了兩天的產品演示時間，產品演示時間難免與大家本職工作有沖突，所以老黃采取演示到哪個功能模塊，通知負責該業(yè)務的部門參加的做法，同時也歡迎和鼓勵各部門經理及項目組成員盡可能全程參加。

老黃心里明白，產品演示如果老板不去，其他經理就會應付甚至溜號，而一整天時間要老板在場，難啊。至于經濟處罰只是個手段，也是最后的辦法，把人都得罪完了，以后項目實施誰來配合?ERP項目就象別人常說的重要但不緊急的事情，等簽了合同、投了錢，老板就不得不重視了。真的是這樣嗎?老黃不敢樂觀，他只知道目前上ERP時機不好，公司還沒準備好，基礎管理沒有理順，變革的氛圍和觀念還未形成，特別是近期全球的經濟危機對汽車行業(yè)沖擊很大，老板對項目過問的更少了，他擔心ERP項目就此擱淺。

產品演示的喜與憂

現實和理想總有差距。就拿這個產品功能評分表來說，做得很細致，但參與評分的部門經理和骨干未必有時間、有能力去對照評分，不是每個人都熱衷參與，不是每個人都能看出門道。

盡管是每家兩天的產品演示，但系統(tǒng)太大，評分表上列舉的功能點未必都能講到。通常，一個問題背后涉及到很多相關的制造業(yè)和ERP基礎知識，每個人的基礎參差不齊，如果以前沒接觸過，在演示會的短時間里要讓每個人弄明白是不可能的，況且，一整天全程參與而中途不離開的更是寥寥無幾。

幾家陸續(xù)來演示，起初大家熱情很高，看得多了大家也厭倦了，參與的人越來越少。再加上評分表設計太過復雜，很多人更是無從打分，甚至亂打分，找人代打分。

所以，老黃覺得不能那么機械，打分只要全程參與的幾個項目組骨干打分即可，其他的人就靠感性評價，可以公開投票。靜下來，老黃時常琢磨，評分帶有太多主觀性，當中不完全是理性的思維，同樣充實著權力的左右、利益的博弈，甚至是相互傾軋。

他發(fā)現項目組內部“人心散了，隊伍不好帶了”，團隊中存在小團體?？催^大家的評分表，項目組一位骨干對V供應商極為不滿，竟然沒有打分，建議直接淘汰，還有個別人的打分帶有明顯的偏見，明明能夠滿足的功能，卻得了零分，是出于故意還是出于無心?

老黃也越發(fā)覺得他和小王理念和方式都不同，而兩人又都是很要強和倔強的人。小王沒有項目經驗，但他是公司的老員工，熟悉公司的文化，深得老板信任。老黃沒來之前，剛剛成立的信息部里小王說了算，現在空降個領導，小王能適應和接受嗎?有職無權，孤軍奮戰(zhàn)，這是讓老黃感到最累的地方，出于項目風險方面考慮，他找老板溝通過，老板也不置可否。

老黃在書上看過很多案例，民企被稱為職業(yè)空降兵戴著枷鎖跳舞的地方，其濃厚的家族氛圍和管理模式，讓很多豪情滿懷的職業(yè)經理人折戟沉沙，壯志難酬。民企希望通過聘請有經驗的經理人推動變革，但變革難免會與固有思想觀念及既得利益形成沖突。一方面外來力量怎么融入企業(yè)，另一方面固有的利益和思維如何接受外來力量以及適應變革。

篇10

IBM最新的2012CEO調研報告指出，技術因素首次被CEO認為是影響組織最重要的外部力量。那些業(yè)績卓越的企業(yè)更加專注于將技術與業(yè)務相融合。

在此之前，很多企業(yè)由于缺乏對IT運維的正確認知，輕視IT運維與管理，IT投資的價值難以實現。

“重采購輕運維”與“重建設輕管理”成為目前制約眾多企業(yè)與組織實現IT能力突破的主要障礙之一。舉例來說，一個股票交易系統(tǒng)對高可用性的要求要達到99.99%，即一年宕機時間約為27分鐘。而如果宕機一小時帶來的損失約為650萬美金，這個影響是巨大的。

IBM大中華區(qū)副總裁、全球信息科技服務部技術支持服務部總經理吳偉明表示：“IBM認為，IT運維不僅僅是對現有系統(tǒng)環(huán)境的維護，更是實現IT系統(tǒng)高效運營的關鍵?！?/p>

事實上，經過最近幾年的發(fā)展，一些企業(yè)已經逐漸認識到IT運維的重要性。

IBM大中華區(qū)全球信息科技服務部技術支持實施服務總經理俞峰就表示：“現在，很多客戶在購買產品和軟件時，在招標書中已經有關于高可用的要求?？蛻舻男枨笤诎l(fā)生變化，IBM提供服務的更大價值也將著眼于前瞻性、預防性，令問題不發(fā)生?！?/p>

四大特點破解運維難題

據了解，IBM“下一代IT運維服務”擁有靈活性整合性、協(xié)作性和前瞻性四大特點：

靈活性：IBM通過靈活的資源配置，能為客戶提供按需定制的支持服務方式與交付手段；整合性：面對客戶復雜的IT環(huán)境，IBM可以根據客戶實際需求，運用先進技術、系統(tǒng)化管理方法對服務產品線進行整合；協(xié)作性：IBM通過深入了解客戶需求與現狀，對IT運維服務管理的人員、信息、技術等進行優(yōu)化，針對客戶需求提供最具價值的服務。同時，IBM自身內部資源的協(xié)作也為IT運維服務所需的資源提供了強大保證；前瞻性：IBM技術支持服務從系統(tǒng)高可用性著眼，提供主動防御，在問題出現之前減少甚至消除可能發(fā)生的事故。通過對系統(tǒng)可用性、可靠性的評估，排查出運行的高風險點及弱點，從而設置對應的防范措施及應對手段。

打造“下一代IT運維服務”