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篇1

關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略與技巧

中圖分類號：F28 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

引言

公路工程投標(biāo)工作是公路工程建設(shè)成功與否的基礎(chǔ)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)又是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標(biāo)的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價(jià)、承包商的切身利益，因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)對工程的取得具有十分重要的意義。

報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，要力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。本文著重論述在公路投標(biāo)過程中關(guān)于報(bào)價(jià)方面的策略與技巧。

1、公路工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)策略是研究在工程投標(biāo)競爭中，如何制定正確的謀略和投標(biāo)時(shí)的指導(dǎo)方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。

1.1一般來說，下列情況下報(bào)價(jià)可高一些

1.1.1施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

1.1.2專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本公司這方面有類似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聲望較高時(shí)。

1.1.3總價(jià)低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程。

1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖等。

1.1.5業(yè)主對工期要求急。

1.1.6業(yè)主支付條件不理想的。

1.2下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些

1.2.1施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)。

1.2.3正在該區(qū)域承包工程，投類式項(xiàng)目，可利用在建工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對較低。

1.2.4投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)時(shí)。

1.3犧牲眼前利益謀取生存機(jī)會(huì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于國家宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。其次，政府調(diào)整基建投資方向，環(huán)保、能源項(xiàng)目增多，而傳統(tǒng)項(xiàng)目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來擅長的工程項(xiàng)目相對減少，更危及到經(jīng)營范圍單一的專業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭對項(xiàng)目的中標(biāo)。

1.4著眼長遠(yuǎn)利益的競爭型報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段，以開拓市場，保本盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會(huì)采取競爭型報(bào)價(jià)策略：競爭對手有威脅性，試圖打入新的市場區(qū)域，開拓新的工程專業(yè)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目及城市標(biāo)志性項(xiàng)目等社會(huì)效益好的項(xiàng)目，還有中央強(qiáng)勢企業(yè)拓展地方市場，對大型項(xiàng)目的基礎(chǔ)部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足實(shí)力基礎(chǔ)的盈利型報(bào)價(jià)策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。

2、公路工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，其實(shí)質(zhì)就是尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。報(bào)價(jià)有很多技巧，例如承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，把基礎(chǔ)和主體工程的單價(jià)調(diào)大，收尾工程的單價(jià)調(diào)小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來獲取有效的利潤。常用投標(biāo)技巧有：

2.1突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡報(bào)價(jià)法

所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是對施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)，使其不但能夠中標(biāo)，而且還能取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是指在工程項(xiàng)目的總報(bào)價(jià)基本確定后，合理地調(diào)整投標(biāo)書中各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)，又能在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個(gè)方面采用不平衡報(bào)價(jià)：

①預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高。

②圖紙不明確、工程項(xiàng)目內(nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價(jià)。

③預(yù)計(jì)業(yè)主將另行分包或取消的工程項(xiàng)目，單價(jià)可降低。

工程量清單報(bào)價(jià)的關(guān)鍵技巧亦就是充分利用不平衡報(bào)價(jià)方法。當(dāng)然，在利用不平衡報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)前，最重要的基礎(chǔ)工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實(shí)際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點(diǎn)，才能做到心中有數(shù)，減低風(fēng)險(xiǎn)。若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)提高，若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量大，則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)降低，如此處理，承包商將會(huì)得到相應(yīng)的超額利潤。

2.3先虧后盈法

承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

2.4優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

2.5以人為本法

注重與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。

結(jié)語

現(xiàn)行的工程量清單報(bào)價(jià)模式，為建設(shè)市場的交易雙方提供了一個(gè)平等的交易平臺，有利于風(fēng)險(xiǎn)的合理分擔(dān)。造價(jià)出來后，最后要確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)，確立工程總投標(biāo)價(jià)應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價(jià)、工程直接費(fèi)、間接費(fèi)相互對照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個(gè)組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報(bào)價(jià)上要堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時(shí)，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

參考文獻(xiàn)

篇2

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

競爭激烈的建筑工程招投標(biāo)市場給所有施工企業(yè)一個(gè)公平的環(huán)境，其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。是否中標(biāo)不僅取決于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更取決于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧也非常重要，企業(yè)只有認(rèn)真總結(jié)投標(biāo)工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 根據(jù)自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目的，既要考慮企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工重要條件等，合理利用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的最優(yōu)結(jié)合，使企業(yè)在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

一、建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)

1、注意積累報(bào)價(jià)信息資料

投標(biāo)報(bào)價(jià)期限一般都很短, 只靠投標(biāo)所給的時(shí)間收集資料是非常困難的, 平時(shí)應(yīng)建立資源庫, 注意積累有關(guān)報(bào)價(jià)信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn), 這樣在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí), 就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn), 再加上具體情況具體分析, 就能做到心中有數(shù), 報(bào)價(jià)肯定會(huì)取得滿意的效果, 不留遺憾。

2、標(biāo)價(jià)計(jì)算要合理

既能中標(biāo), 又能獲利是投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價(jià)和最終決策標(biāo)價(jià)時(shí), 為了爭取中標(biāo), 毫無根據(jù)的壓低報(bào)價(jià), 在現(xiàn)行的報(bào)價(jià)規(guī)定中超出規(guī)定限額, 容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理, 無功而返; 即使中標(biāo)也是微利或無利, 遇有風(fēng)險(xiǎn)條件發(fā)生變化, 容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報(bào)價(jià)增加風(fēng)險(xiǎn)的做法是不可取的。

3、定額的選用要慎重

編制投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額, 企業(yè)定額應(yīng)具有計(jì)量方法和基礎(chǔ)價(jià)格, 特別注意報(bào)價(jià)時(shí)還要以詢價(jià)的辦法了解價(jià)格信息, 對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場價(jià)格變化極快, 對投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者要求較高,并且要有預(yù)見性, 因?yàn)榻ㄖこ痰闹芷谙鄬^長, 要防范在中標(biāo)時(shí)和實(shí)際施工時(shí)產(chǎn)生的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧分析

1、投標(biāo)價(jià)策略的分析

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。

（1）企業(yè)經(jīng)營狀況和實(shí)力分析

公司有充足的后備力量，市場區(qū)域建筑市場現(xiàn)在面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。

（2）業(yè)主情況和機(jī)會(huì)利益分析

如果項(xiàng)目的開發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好，能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會(huì)給公司帶來不可限量的機(jī)會(huì)利潤。

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧分析

（1）修改設(shè)計(jì)以降低造價(jià)取勝

這是投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭中的一個(gè)有效方法。投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件的過程中，應(yīng)仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙。如果發(fā)現(xiàn)改進(jìn)某些不合理的設(shè)計(jì)或利用某項(xiàng)新技術(shù)可以降低造價(jià)時(shí)，投標(biāo)人除按原設(shè)計(jì)提出報(bào)價(jià)外，還可另附一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案及相應(yīng)的低報(bào)價(jià)。這往往能得到業(yè)主的賞識而達(dá)到出奇制勝的效果。如法國布維克公司在科威特步比延橋工程的投標(biāo)中，提出了采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價(jià)降低了三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

（2）標(biāo)函中附帶優(yōu)惠條件制勝

在投標(biāo)中能給業(yè)主一些優(yōu)惠條件，比如貸款、提供材料設(shè)備等，解決業(yè)主的某些困難，有時(shí)是投標(biāo)取勝的重要因素。如上海石洞口電廠主廠房基礎(chǔ)打樁工程招標(biāo)中，二十冶獲得業(yè)主缺乏鋼板樁的信息，就在標(biāo)函中提出可以墊借12000 根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭提前15 天完工，解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報(bào)價(jià)相對較高，卻中了標(biāo)。

（3）方案報(bào)價(jià)法

這是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。

（4）預(yù)備標(biāo)價(jià)法

建筑工程投標(biāo)的全過程也是施工企業(yè)相互競爭的過程。競爭對手們總是隨時(shí)隨地互相偵察對方的報(bào)價(jià)動(dòng)態(tài)。而要做到報(bào)價(jià)絕對保密又很難，這就要求參加投標(biāo)報(bào)價(jià)的人員隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)了解到第一報(bào)價(jià)對手不在時(shí)，可用預(yù)備的標(biāo)價(jià)投標(biāo)。如石塘水電站的招標(biāo)，水電第十二工程局于開標(biāo)前一天帶著高中低三個(gè)報(bào)價(jià)到達(dá)杭州后，就千方百計(jì)通過各種渠道了解投標(biāo)者達(dá)到的情況，及可能出現(xiàn)的競爭對手。直到截止投標(biāo)前10 分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要競爭對手已放棄投標(biāo)，立即決定不用最低報(bào)價(jià)。同時(shí)又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報(bào)價(jià)，選擇了中標(biāo)報(bào)價(jià)，結(jié)果成為最低標(biāo)，為該局中標(biāo)打下了基礎(chǔ)。

（5）聯(lián)合體法

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報(bào)價(jià)，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)機(jī)率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

（6）突然襲擊法

由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不想干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對手措手不及而敗北。

（7）不平衡單價(jià)法

采取不平衡單價(jià)是國際投標(biāo)報(bào)價(jià)常見的一種方法。所謂不平衡單價(jià)就是在不影響總標(biāo)價(jià)水平的前提下，某些項(xiàng)目的單價(jià)定得比正常水平高些，而另外一些項(xiàng)目的單價(jià)比正常水平低些。但要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免降低中標(biāo)機(jī)會(huì)或成為廢標(biāo)。巧妙地結(jié)合使用不平衡報(bào)價(jià)有利于提前資金回籠時(shí)間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。

①提前資金回籠時(shí)間

如果工程付款按工程進(jìn)度付款，前期資金壓力較大，所以在報(bào)投標(biāo)單價(jià)時(shí)，結(jié)合采用了不平衡報(bào)價(jià)法，對前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價(jià)的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價(jià)并沒有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。

②風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對總價(jià)包干工程

巧妙運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險(xiǎn)。如對工程量清單中預(yù)測可能會(huì)不斷增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高項(xiàng)目單價(jià)，對可能會(huì)不斷減少的項(xiàng)目，則可適當(dāng)降低項(xiàng)目單價(jià)。如業(yè)主會(huì)根據(jù)市場要求提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，對初級裝修部分的報(bào)價(jià)作了適當(dāng)下調(diào)，將利潤轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)工程中，巧妙地避免了減少利潤的風(fēng)險(xiǎn)。

但采用不平衡報(bào)價(jià)要認(rèn)真分析，價(jià)格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會(huì)引起業(yè)主反感，認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，甚至對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。

總之，投標(biāo)報(bào)價(jià)對于企業(yè)是一場競爭，也是一種手段。正確地運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與方法，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率，投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合實(shí)力的競爭，它的勝負(fù)不僅僅決定于投標(biāo)人的技術(shù)、資金和設(shè)備等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法的正確性和預(yù)見性，這樣才會(huì)增加中標(biāo)的可能性并取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，在市場經(jīng)濟(jì)的今天顯得尤其重要。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：工程量 清單 投標(biāo)

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

1、生存型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會(huì)存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。

2、競爭型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。

按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報(bào)高價(jià)者外，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是：

1、追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計(jì)取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。

2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

3、選擇的施工方案不同。對于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報(bào)價(jià)。

4、管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本，這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素，但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本，不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：

1）能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；4）在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意；5）在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。則對于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否報(bào)高價(jià)，高多少有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。

雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。

2、多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。

3、突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作 ，但是對手往往會(huì)通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因之用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競爭對手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時(shí)，則不可以這樣考慮。

5、許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貨款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

6、爭取評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

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關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià) 技巧 策略 工程量清單

施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)在充分理解招標(biāo)文件、工程量清單、施工圖紙及做好標(biāo)前現(xiàn)場踏勘工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程類別、施工條件等確定成本價(jià)，根據(jù)自身的管理水平、合理利潤空間及市場情況，恰當(dāng)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧，報(bào)出科學(xué)合理的報(bào)價(jià)。

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略分析

報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人投標(biāo)決策的重要組成部分，其指導(dǎo)投標(biāo)工作的全過程。影響投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的因素較多，不確定性大，所以投標(biāo)時(shí)投標(biāo)企業(yè)必須做到理性分析投標(biāo)目標(biāo)，及時(shí)全面掌握投標(biāo)動(dòng)態(tài)信息，準(zhǔn)確判斷，取長補(bǔ)短；權(quán)衡利弊，掌握主動(dòng)；隨機(jī)應(yīng)變，適應(yīng)市場。除了考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)軟肋，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件、工期、工程款支付情況等確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略有以下幾種：

1.1高價(jià)贏利策略

高價(jià)贏利策略是在報(bào)價(jià)過程中以獲得較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略通常用于以下情況：①施工條件差的工程（例如施工地點(diǎn)偏僻及氣候惡劣、對既有線影響大、工期要求特別緊）；②專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而公司在此方面有特長且聲譽(yù)聲望也很高；例如：2012年5月筆者負(fù)責(zé)編制中標(biāo)的山西省××工程，本項(xiàng)目為上跨石太鐵路和軍用線而設(shè)，跨鐵路處為減小對既有鐵路運(yùn)營的干擾，采用轉(zhuǎn)體剛構(gòu)結(jié)構(gòu)型式。太原鐵路局領(lǐng)導(dǎo)了解到我們在北京六環(huán)的施工業(yè)績，目睹了我們在既有線上施工的實(shí)力-桃河大橋工程施工，前期主動(dòng)要求以4億元的價(jià)格協(xié)商中標(biāo)，我們和以往施工過的類似項(xiàng)目做了指標(biāo)對比分析，考慮到施工區(qū)域離既有鐵路線很近，行車安全風(fēng)險(xiǎn)較大，以維持正常的線路運(yùn)行，從線路加固入手找設(shè)計(jì)單位修改不合理的設(shè)計(jì)部分，在報(bào)價(jià)編制方面，因公路工費(fèi)和市場價(jià)相比偏低，僅為49元/工日，經(jīng)過多次和甲方及設(shè)計(jì)院協(xié)商，最終報(bào)價(jià)以編制期價(jià)執(zhí)行市政工程59元/工日編制，最終以總價(jià)4.5億元的價(jià)格確定了中標(biāo)價(jià)，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的效益。③特殊工程；④競爭對手較少的工程；⑤支付條件不理想的工程；⑥總價(jià)較低的小工程，且自己不愿做而被邀請投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程。例如：2011年5月筆者負(fù)責(zé)編制的荊州××改造工程，屬于荊州市渝海航運(yùn)有限公司招標(biāo)項(xiàng)目，平原二類碼頭，成本測算大約在390萬元左右，預(yù)算編制了410萬元?？們r(jià)低，利潤小，不投不合適，中標(biāo)后也不好施工，因此就決定報(bào)高價(jià)420萬，開標(biāo)時(shí)甲方公布概算400萬，未能中標(biāo)。

1.2微利保本策略

微利保本策略是在報(bào)價(jià)過程中降低利潤甚至不考慮利潤的策略。由于鐵道部近幾年對工程取費(fèi)的逐步下調(diào)，定額工費(fèi)不漲，市場人工費(fèi)大幅上漲而投資規(guī)模大幅減少的情況下，大多數(shù)工程項(xiàng)目的利潤空間普遍小，所以企業(yè)為了生存，經(jīng)常采用的這種微利保本的低價(jià)策略。中標(biāo)后，通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理、優(yōu)化施工方案，取得良好的收益。這種策略通常用于以下情況：①工程內(nèi)容較為簡單，施工條件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地區(qū)有著多年的施工經(jīng)驗(yàn)，在建工程即將結(jié)束而下一項(xiàng)工程還沒有落實(shí)且有大量的設(shè)備處于閑置的情況；③競爭對手多，競爭力激烈的項(xiàng)目；④有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專業(yè)施工隊(duì)；⑤長時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行；⑥對該項(xiàng)目本身前景看好，想為本公司創(chuàng)建業(yè)績。

1.3低價(jià)虧損策略

低價(jià)虧損策略是考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：①競爭激烈的工程項(xiàng)目，施工企業(yè)又想急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績（同一標(biāo)段有幾十家甚至上百家投標(biāo)單位）；②分期建設(shè)的工程，對第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，投入全力保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失；③對于一些新項(xiàng)目、新領(lǐng)域，企業(yè)為了開拓市場，占據(jù)一定的份額。

總之，報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和持久發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在激烈的競標(biāo)市場舸流中立于不敗之地。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

報(bào)價(jià)技巧是在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采取的手段和技巧，這些手段和技巧可以使業(yè)主接受投標(biāo)，而且中標(biāo)后投標(biāo)企業(yè)又能獲得更多的利潤。在投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)企業(yè)能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，主要看投標(biāo)項(xiàng)目最終能否中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)技巧是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種：

2.1不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中，在總價(jià)基本確定后，利用前期和后期工程的不同，工程量變化趨勢等因素調(diào)整某些項(xiàng)目的單價(jià)，以期既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期樁基基礎(chǔ)工程、土石方工程等單價(jià)可以報(bào)得高一些，后期設(shè)備安裝、裝飾工程等單價(jià)可適當(dāng)降低；這樣不僅可以使動(dòng)態(tài)總價(jià)款增多，而且有利于資金周轉(zhuǎn)和降低風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可增加收入，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失也不會(huì)太大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，比如對于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再確定。設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容說不清楚的，將來可能發(fā)生爭議的項(xiàng)目，則可以降低一些單價(jià)。例如：2012年6月筆者負(fù)責(zé)編制中標(biāo)的××工程，主墩鉆孔樁基礎(chǔ)的樁徑，工程量清單中是φ2.2m，施工圖紙中是φ2.5m，數(shù)量比工程量清單數(shù)量多421米，考慮到實(shí)際施工會(huì)按照施工圖紙施工，工程量也會(huì)增加，這一項(xiàng)在原來的基礎(chǔ)上提高了單價(jià)；鋼箱梁沒有詳細(xì)的設(shè)計(jì)及涂裝說明，不能確定實(shí)際施工中用什么材料涂裝多少遍，這一項(xiàng)就在原來的基礎(chǔ)上降低了單價(jià)；這樣，在投標(biāo)總價(jià)不變的情況下，利用不平衡報(bào)價(jià)法，以利于前期資金的回收、周轉(zhuǎn)和利用，也不影響中標(biāo)。后期工程發(fā)生變更，鋼箱梁變更為鋼桁梁，材質(zhì)由Q345D變?yōu)镼345E，為索賠工作創(chuàng)造了良好的空間?？傊黄胶鈭?bào)價(jià)是反映一個(gè)施工企業(yè)在技術(shù)管理水平、企業(yè)定額標(biāo)準(zhǔn)、成本管控能力及投標(biāo)技巧掌控水平高低的綜合標(biāo)準(zhǔn)。不平衡報(bào)價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在15%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)單價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出單價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。

2.2增加建議方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究分析，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長，如果僅僅為了中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

2.3突然降價(jià)報(bào)價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往會(huì)通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，為迷惑對方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖、不想干等假象，然后通過優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)、加強(qiáng)內(nèi)部管理、分析可能性降低的各項(xiàng)費(fèi)用消耗，提出降低報(bào)價(jià)方案，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對手措手不及而敗之。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息結(jié)合自己的分析判斷，做出決策。

3.最終報(bào)價(jià)的分析

投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的報(bào)價(jià)編制依據(jù)、定額采用及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等編制的預(yù)算價(jià)為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預(yù)算價(jià)進(jìn)一步修訂的報(bào)價(jià)?，F(xiàn)行的招投標(biāo)多數(shù)采取復(fù)合標(biāo)底或最低投標(biāo)價(jià)的形式確定中標(biāo)價(jià)，因此，最終報(bào)價(jià)必須以對業(yè)主的控制價(jià)、其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)、自身成本價(jià)的分析后確定。業(yè)主控制價(jià)的分析主要是充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法，特別是其評標(biāo)、定標(biāo)的方法。對其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)分析主要根據(jù)以往的投標(biāo)記錄或有關(guān)的歷史資料，結(jié)合本標(biāo)段競爭的激烈程度，分析競爭對手的降價(jià)心里，預(yù)測各投標(biāo)人的報(bào)價(jià)變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià)區(qū)段及對其中標(biāo)的可能性進(jìn)行分析預(yù)測，根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)辦法，分別測算出相應(yīng)的最佳報(bào)價(jià)區(qū)段，橫縱向?qū)Ρ群螅贸鲆粋€(gè)可能的最優(yōu)報(bào)價(jià)區(qū)段，為領(lǐng)導(dǎo)確定最終報(bào)價(jià)提供強(qiáng)有利的依據(jù)。成本價(jià)的分析主要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際管理水平、施工技術(shù)力量對投標(biāo)項(xiàng)目投入的勞動(dòng)力、材料、機(jī)械設(shè)備進(jìn)行分析，再與已完工類似工程成本對比并結(jié)合本工程的特點(diǎn)確定工程的保本價(jià)。在保本價(jià)的基礎(chǔ)上選取適當(dāng)?shù)睦麧櫬剩_定本項(xiàng)目的最終報(bào)價(jià)。最終報(bào)價(jià)還要注意：如果在同一工程項(xiàng)目投有多個(gè)標(biāo)段時(shí)，各標(biāo)段的最終報(bào)價(jià)不要在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。這樣可保證其中一個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)整體“飛標(biāo)”的現(xiàn)象?？傊?，測算、確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，往往有很多因素?zé)o法確定，要靠不斷積累的經(jīng)驗(yàn)分析判斷，以取得工程投標(biāo)的更大成功。

4.結(jié)論

在當(dāng)今招投標(biāo)市場競爭異常激烈的情況下，任何施工企業(yè)都必須重視對投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧的研究。特別是工程量清單實(shí)行后，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須顯示自己與眾不同的核心優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個(gè)投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)?？偟膩碚f，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：①在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，對自己的報(bào)價(jià)多進(jìn)行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，選擇適合的報(bào)價(jià)技巧；②應(yīng)該著重研究工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。

參考文獻(xiàn)

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[2]馬楠.工程造價(jià)管理[M].北京：高等教育出版社，2009.

篇5

（中鐵二十一局集團(tuán)第二工程有限公司，甘肅 蘭州 730070）

【摘　要】工程投標(biāo)已成為施工單位獲取建設(shè)項(xiàng)目工程的主要途徑，對于一個(gè)企業(yè)在市場的開拓而言，其中核心的關(guān)鍵在于投標(biāo)文件，一個(gè)更合理的報(bào)價(jià)、更低的投標(biāo)文件在激烈的競爭中往往是致勝關(guān)鍵。我們應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，采用最佳報(bào)價(jià)策略和技巧，以便提高投標(biāo)獲勝的概率和中標(biāo)后獲得更高的盈利。

關(guān)鍵詞 投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)主要由直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤和稅金幾方面組成。做好投標(biāo)報(bào)價(jià)需要對每項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行摸底、分析，才能確保投標(biāo)報(bào)價(jià)有利、中標(biāo)。

1　投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算流程

首先，應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地閱讀所投項(xiàng)目的招標(biāo)文件，弄清招標(biāo)文件中對清單項(xiàng)目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，根據(jù)招標(biāo)文件中的合同要求、圖紙、技術(shù)規(guī)范、承包范圍以及工程性質(zhì)等條件，并充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙，在此基礎(chǔ)上確定一個(gè)最優(yōu)的施工方案；否則投標(biāo)報(bào)價(jià)將與其他投標(biāo)人產(chǎn)生較大偏差導(dǎo)致出圍甚至成為廢標(biāo)。其次，調(diào)查市場勞務(wù)分包的價(jià)格、材料、機(jī)械的市場價(jià)格以及企業(yè)對于項(xiàng)目運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用等來計(jì)算出本項(xiàng)工程的成本費(fèi)用。再根據(jù)施工圖設(shè)計(jì)圖紙計(jì)算工程量，參考相關(guān)文件對于消耗量的規(guī)定或者企業(yè)內(nèi)部自己的規(guī)定，完善出更加合理的成本。最后對工程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，確定計(jì)劃利潤，按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定計(jì)算有關(guān)規(guī)費(fèi)及稅率取費(fèi)，最終形成該工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

2　投標(biāo)報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

結(jié)合平時(shí)工作的經(jīng)驗(yàn)，對投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一些需要注意的問題進(jìn)行了總結(jié)，有以下幾點(diǎn)：（1）由于從購買招標(biāo)文件到開始進(jìn)行投標(biāo)清單預(yù)算，實(shí)際上是一個(gè)很緊湊短暫的時(shí)間，在有限的時(shí)間里完成專業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，是離不開平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)，只靠投標(biāo)時(shí)期的臨時(shí)學(xué)習(xí)和搜集資料是不完全可行的，因此，我們在平時(shí)工作的時(shí)候善于積累相關(guān)專業(yè)知識，組建自己的資料庫，對于平時(shí)工作的總結(jié)以及心得經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整理，以不變應(yīng)萬變。（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)前必須勘察現(xiàn)場，了解施工地方的地質(zhì)自然以及相關(guān)情況，搜集網(wǎng)上相關(guān)數(shù)據(jù)，以此來作為編制施工方案、計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用、措施項(xiàng)目等相關(guān)費(fèi)用的依據(jù)。（3）投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，結(jié)合工程項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，地質(zhì)、氣候、施工環(huán)境等因素進(jìn)行綜合考慮。（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)前要對材料、設(shè)備進(jìn)行詢價(jià)，詢價(jià)是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)除了要參考相關(guān)部門的價(jià)格信息外，更重要的是詢價(jià)，主要詢價(jià)包括：地材的市場價(jià)格，因?yàn)樯笆系鹊夭氖怯昧枯^大，如采用外購進(jìn)行購買對于整個(gè)施工的成本來說都會(huì)增加，一般都會(huì)在工地附近的料場進(jìn)行購買，然而地點(diǎn)不一，廠家也有所不同，沒有嚴(yán)格統(tǒng)一的固定價(jià)格，需要我們進(jìn)行詢價(jià)；還有當(dāng)?shù)厝斯さ娜斯べM(fèi)、機(jī)械工費(fèi)以及機(jī)械設(shè)備的租賃費(fèi)用等。必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，結(jié)合相關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)政策和法律規(guī)定等因素來確定最終報(bào)價(jià)，這樣才能使報(bào)價(jià)更具有競爭力。（5）在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人對于問題的澄清，對于應(yīng)該隱蔽的地方應(yīng)該做好遮隱，不讓對手猜到自己的真實(shí)想法。（6）編制的過程應(yīng)該做好嚴(yán)格的保密工作，確保資料不外泄，不讓競爭對手掌握相關(guān)信息。

3　投標(biāo)報(bào)價(jià)中應(yīng)用的技巧與策略

3.1　投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分。（1）對于施工條件差，環(huán)境艱苦，規(guī)模較小，工期要求特別緊張，投標(biāo)的競爭對手較少的項(xiàng)目可以恰當(dāng)?shù)膱?bào)高一些價(jià)格。（2）對于施工相對簡單，工程項(xiàng)目比較大，投標(biāo)競爭對手較多，公司著急入手的項(xiàng)目可以恰當(dāng)?shù)膱?bào)低一些價(jià)格。

3.2　投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)還可以采取一定的報(bào)價(jià)技巧以便獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。下面具體介紹以下四種方法：

1）不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法的概念就是在確定了建設(shè)項(xiàng)目的總報(bào)價(jià)之后，逐步調(diào)整其中的各個(gè)分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，從而取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。在做結(jié)算的時(shí)候，在保證經(jīng)濟(jì)效益不變的情況下，我們一般可以考慮一下幾個(gè)方法：（1）如果在條件允許的情況下，可以提高材料預(yù)付款或者開工預(yù)付款項(xiàng)，如土石方或者路基路面工程，后期施工隊(duì)伍進(jìn)場之后該項(xiàng)目費(fèi)用可以適當(dāng)降低。這樣，在按工程進(jìn)度計(jì)量時(shí)可以提前得到更多的工程計(jì)量款，以于利資金周轉(zhuǎn)。（2）仔細(xì)核算圖紙工程量，預(yù)計(jì)在以后施工過程中可能因?yàn)槲飪r(jià)或者不可抗拒因素導(dǎo)致成本增加的項(xiàng)目，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)提高，到最終結(jié)算的時(shí)候即可增加利潤；（3）一些工程中會(huì)列有暫定項(xiàng)目，對于此類項(xiàng)目，業(yè)主如果有要求，在不影響總報(bào)價(jià)的情況下我們可以適當(dāng)?shù)奶岣?。如果是不確定的項(xiàng)目，單價(jià)就可以做的低一些。（4）有一些項(xiàng)目分項(xiàng)中的清單沒有工程量，而業(yè)主要求這些項(xiàng)目采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，我們可以適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r(jià)。因?yàn)檫@些項(xiàng)目在結(jié)束工程之后一般會(huì)按實(shí)結(jié)算款項(xiàng)。不平衡報(bào)價(jià)的使用是有條件的，必須在一開始對工程量清單進(jìn)行仔細(xì)的核對，尤其是對報(bào)價(jià)影響較大的因素，需要減小風(fēng)險(xiǎn)。

2）突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是一種迷惑對手的辦法，開始的時(shí)候故意放出一個(gè)相對比較高的價(jià)格，再投標(biāo)即將結(jié)束的時(shí)候降低報(bào)價(jià)，讓對手措手不及。采用這種方法，需要在改動(dòng)報(bào)價(jià)之前計(jì)算好降價(jià)的幅度，繼而根據(jù)對手的實(shí)際情況作出相應(yīng)的對策。

3）多方案報(bào)價(jià)法

某些招標(biāo)文件中曾有過規(guī)定，可以提出自己的建議方案。在招標(biāo)文件中，若有某些工程條款不清楚的話，必須及時(shí)對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估。組織有經(jīng)驗(yàn)的工作人員對原招標(biāo)文件進(jìn)行研究，報(bào)出一個(gè)科學(xué)合理的最優(yōu)方案，以便吸引業(yè)主，提高中標(biāo)率。

4）爭取評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)加分

某些招標(biāo)文件中曾有過規(guī)定，投標(biāo)人如果承諾的工期或者質(zhì)量等指標(biāo)高于招標(biāo)文件的規(guī)定時(shí)，可給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)加分獎(jiǎng)勵(lì)。投標(biāo)人可以利用自身優(yōu)勢來考慮這個(gè)因素，如先進(jìn)的施工技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)化的施工隊(duì)伍等因素來爭取評標(biāo)加分獎(jiǎng)勵(lì)，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，再保證整個(gè)工程質(zhì)量的前提下，自身承諾提高的某些標(biāo)準(zhǔn)，如果導(dǎo)致成本增加，導(dǎo)致項(xiàng)目有所虧算，即使獲得評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)而中標(biāo)，那么這樣的中標(biāo)也就沒有意義了。

4　結(jié)束語

總之，施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，要根據(jù)項(xiàng)目工程的具體情況進(jìn)行分析，確定出一個(gè)最優(yōu)的施工方案，在利潤、成本和風(fēng)險(xiǎn)等因素中，確定多方案比較法，巧妙結(jié)合報(bào)價(jià)策略和技巧的組合，發(fā)揮其最大優(yōu)勢，確定一個(gè)最佳報(bào)價(jià)。投標(biāo)競爭不僅僅是投標(biāo)人的專業(yè)水平的競爭，也是一個(gè)企業(yè)的綜合素質(zhì)和綜合實(shí)力的展示，所以我們只有在平時(shí)工作中不斷地積累和學(xué)習(xí)，才能在日益發(fā)展的社會(huì)中與時(shí)俱進(jìn)，共同進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià) 技巧 策略

一、前言

當(dāng)今社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)越來越完善，建筑行業(yè)的競爭也日益激烈，因此為能在工程的投標(biāo)中取得勝利，建筑施工的企業(yè)需要有足夠的投標(biāo)編制技巧與策略。企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，投標(biāo)的價(jià)格合理是特別重要的，因?yàn)橥稑?biāo)的價(jià)格太高， 會(huì)使企業(yè)在投標(biāo)的過程中喪失競爭力，更加嚴(yán)重的情況會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)無效；若是投標(biāo)的價(jià)格太低，也會(huì)導(dǎo)致少于復(fù)合標(biāo)底，依然是投標(biāo)無效，況且企業(yè)中標(biāo)之后，其的施工成本大于投標(biāo)的價(jià)格，也會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)作。因此在工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)上策略與技巧是非常重要的。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備工作

投標(biāo)在前期的準(zhǔn)備工作中包含的多種要素，一定要綜合考慮及分析研究。投標(biāo)應(yīng)側(cè)重項(xiàng)目，有目的的投標(biāo)，不可見標(biāo)就投。因此要分析企業(yè)的實(shí)力，了解企業(yè)的優(yōu)勢、財(cái)務(wù)能力、目前的經(jīng)營情況、實(shí)際的施工能力、人員與設(shè)備的情況、社會(huì)的影響力等因素。另外應(yīng)從項(xiàng)目的實(shí)際出發(fā)，具體分析其的性質(zhì)、所在地的條件、施工的難易程度、投標(biāo)的外部條件、工程規(guī)模及資金的來源，決定是否投標(biāo)。并且購買招標(biāo)的文件與圖紙之后，應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)的文件與設(shè)計(jì)的圖紙，詳細(xì)調(diào)查施工的現(xiàn)場、施工的條件與各種施工材料的價(jià)格、規(guī)格、運(yùn)距及運(yùn)輸?shù)姆绞降?，結(jié)合投標(biāo)的競爭對手及其實(shí)力的強(qiáng)弱等進(jìn)行分析，再做是否進(jìn)行投標(biāo)的抉擇。針對以上情況，應(yīng)綜合考慮及分析，正確選擇投標(biāo)的工程項(xiàng)目。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略是企業(yè)投標(biāo)人執(zhí)行決策的重要部分，并且指導(dǎo)投標(biāo)的全部過程。而投標(biāo)人投標(biāo)的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的目標(biāo)，因而依據(jù)投標(biāo)人預(yù)計(jì)經(jīng)營的目標(biāo)，將投標(biāo)策略分為生存型、減虧型、開發(fā)型、競爭型及盈利型等五種。

1、生存型策略

生存型策略通常是因?yàn)橥稑?biāo)人面臨重大的負(fù)擔(dān)，企業(yè)的資金無法正常周轉(zhuǎn)，若是招標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)權(quán)無法得到，企業(yè)便難以維持，因此只能依靠新中標(biāo)的項(xiàng)目獲取資金，緩解企業(yè)的生存壓力?；蛘呤瞧髽I(yè)長期沒有取得中標(biāo)項(xiàng)目，商譽(yù)越來越低，企業(yè)的資質(zhì)不能繼續(xù)維持，嚴(yán)重影響了企業(yè)后期的發(fā)展。

2、減虧型策略

減虧型策略通常是因?yàn)榻趦?nèi)企業(yè)投標(biāo)人在開發(fā)市場時(shí)陷入困境，無法在短時(shí)間內(nèi)獲取大項(xiàng)目支撐企業(yè)，而企業(yè)的員工及設(shè)備一直處于閑置的狀態(tài)，又沒有項(xiàng)目支撐，會(huì)導(dǎo)致邊際支出的成本增多。因此企業(yè)投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，只要能確保其邊際支出的成本降低，也可適當(dāng)微虧投標(biāo)的項(xiàng)目，提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力。不過此策略只適合投標(biāo)小型的項(xiàng)目，避免中標(biāo)之后，大項(xiàng)目占用企業(yè)的資源，阻礙后期項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

3、開發(fā)型策略

開發(fā)型策略通常用在新興市場的投標(biāo)方面，并且市場的發(fā)展前景廣，具備相應(yīng)的資源、技術(shù)與資質(zhì)要求。因而企業(yè)投標(biāo)人應(yīng)積累相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，獲得資格資質(zhì)，便能在市場的激烈競爭中有競爭的優(yōu)勢與競爭的能力。因此投標(biāo)人不應(yīng)只看重此次項(xiàng)目的利益，更應(yīng)注重后期項(xiàng)目整體的效益，在競爭相對優(yōu)勢不足之處時(shí)，可采用低價(jià)的策略引起招標(biāo)人的注意。

4、競爭型策略

競爭型策略通常用在項(xiàng)目市場比較成熟，而各個(gè)投標(biāo)人的競爭優(yōu)勢又不明顯的情況下，因而投標(biāo)報(bào)價(jià)是特別重要的。針對此情況，投標(biāo)人不但應(yīng)考慮項(xiàng)目的中標(biāo)要求，還應(yīng)保證企業(yè)的經(jīng)營有良好的效益。所以投標(biāo)人需要核算報(bào)價(jià)的成本，并且分析其余參與投標(biāo)的企業(yè)，使得企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

5、盈利型策略

盈利型策略通常是項(xiàng)目自身的競爭優(yōu)勢比較明顯，或者是項(xiàng)目具有專業(yè)的技術(shù)，因而投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)可爭取盡可能多的盈利。并且企業(yè)可重點(diǎn)分析與研究招標(biāo)人能接受的投標(biāo)報(bào)價(jià)最大限度，而不必著重分析競爭對手的投標(biāo)動(dòng)機(jī)[2]。

四、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

1、突然降價(jià)技巧

在投標(biāo)的過程中，各個(gè)投標(biāo)單位通常是利用各種渠道與方式打探競爭對手的實(shí)力，而報(bào)價(jià)的保密性是非常高的，因而在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以運(yùn)用迷惑對方的方式，即先是按照正常的情況報(bào)價(jià)，或者是體現(xiàn)出自己對項(xiàng)目的興趣不大，投標(biāo)的截止日期快到的時(shí)候，再突然降低。采取此類方式需在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，制定好降價(jià)幅度的計(jì)劃，在投標(biāo)的截止日期快到前，按照已有的情報(bào)信息，分析判斷，出奇制勝。

2、不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)是針對實(shí)施的可能性比較大的項(xiàng)目而采取報(bào)高價(jià)的方式，實(shí)施的可能性比較小的項(xiàng)目采取報(bào)低價(jià)的方式。不過在采取不平衡報(bào)價(jià)的時(shí)候要仔細(xì)分析，價(jià)格的高低不可太過夸張與明顯，否則會(huì)使業(yè)主反感，產(chǎn)生負(fù)面的影響，甚至投標(biāo)無效。

3、多方案報(bào)價(jià)技巧

針對部分招標(biāo)的文件，若是存在工程的范圍不明確、條款不明或者是不公正、 以及對技術(shù)的規(guī)范要求太苛刻等現(xiàn)象，應(yīng)充分估測投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，按照多方案的報(bào)價(jià)法解決。

4、提出優(yōu)惠的條件

投標(biāo)報(bào)價(jià)并提供優(yōu)惠的條件對中標(biāo)是非常有效的方式之一。招標(biāo)人在評標(biāo)的過程中，不但會(huì)考慮報(bào)價(jià)與技術(shù)方案，還會(huì)分析工期與支付等條件。因而在投標(biāo)的時(shí)候，主動(dòng)提出優(yōu)惠的條件，例如貨款的利息低、可提前完工、贈(zèng)予施工設(shè)施、提供免費(fèi)的技術(shù)幫助、培訓(xùn)人員等。

5、先虧后盈的技巧

針對部分大型的分期建設(shè)工程，在一期工程進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，可將部分費(fèi)用分?jǐn)傊炼诠こ?，通過低利潤的方式爭取中標(biāo)的機(jī)會(huì)。以便二期工程在投標(biāo)的時(shí)候，能憑一期工程的設(shè)施、經(jīng)驗(yàn)與信譽(yù)，更易中標(biāo)。

五、總結(jié)

工程投標(biāo)需要各方的密切配合，更需投標(biāo)單位在投標(biāo)的時(shí)候能靈活巧妙地采用策略及技巧，工程投標(biāo)才可以在激烈的競爭中更容易獲勝。工程投標(biāo)的工作是相對比較復(fù)雜的，但掌握其的規(guī)律之后，并做好投標(biāo)報(bào)價(jià)準(zhǔn)備工作，便能在投標(biāo)的過程中有事半功倍的效果。雖然投標(biāo)的情況相對復(fù)雜多變，不過投標(biāo)的策略也不是一成不變，應(yīng)結(jié)合新的形勢與新的情況及時(shí)調(diào)整。投標(biāo)結(jié)束之后，也需結(jié)合中標(biāo)的情況，進(jìn)行詳細(xì)的分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足之處，才能在工程投標(biāo)的過程中取得勝利。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】投標(biāo)決策；報(bào)價(jià)技巧；公路工程

一、引言

投標(biāo)單位能否中標(biāo)，不僅取決于投標(biāo)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于正確的投標(biāo)策略和恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧。一般情況下，報(bào)價(jià)的高低對中標(biāo)的影響幾率很大，報(bào)價(jià)越高，中標(biāo)的幾率越小，但是有些單位在投標(biāo)的時(shí)候報(bào)價(jià)特別低，卻沒有中標(biāo)，其原因在于投標(biāo)單位不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略，提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，因此，研究投標(biāo)報(bào)價(jià)決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇

投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的是投標(biāo)單位利用自身的條件，通過競爭的手段來獲得該項(xiàng)目，目標(biāo)的選擇是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的關(guān)鍵要素和選擇競爭對策、報(bào)價(jià)技巧的重要依據(jù)。由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇：生成型、補(bǔ)償型、開發(fā)型、競爭型以及盈利型，其中競爭性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)單位從自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足出發(fā)，然后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)形式的選擇

項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，承包方式的不同報(bào)價(jià)的形式也不同，工程項(xiàng)目承包的方式主要有聯(lián)合承包、轉(zhuǎn)包、總包、分包四種不同的形式。聯(lián)合承包是指招標(biāo)單位把一個(gè)整體的分項(xiàng)工程給若干個(gè)承包人，由承包人聯(lián)合起來完成整個(gè)工程的施工。轉(zhuǎn)包是指承包人將某個(gè)單項(xiàng)工程轉(zhuǎn)讓給其他承包人，在原合同項(xiàng)目的相應(yīng)價(jià)格基礎(chǔ)上再加上一定的管理費(fèi)的價(jià)格就是轉(zhuǎn)包價(jià)格?？偘贤菍こ添?xiàng)目進(jìn)行全部一攬子承包。分包的單項(xiàng)工程價(jià)格是由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位結(jié)算與報(bào)價(jià)，它是相對總包而言。

四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的選擇

投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧很重要，讓實(shí)力只是一般的投標(biāo)單位取得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位和讓實(shí)力相對較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果這就是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧巧用的體現(xiàn)；如果報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，就可以彌補(bǔ)一些。能否科學(xué)合理的運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，最中標(biāo)的結(jié)果影響很大，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的重點(diǎn)所在。

1、開標(biāo)前投標(biāo)技巧

在開標(biāo)前，投標(biāo)單位比較常用的具體投標(biāo)方法有以下幾種：

①不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是相對通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的投標(biāo)報(bào)價(jià)。工程項(xiàng)目的總價(jià)確定后，通過合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，希望總價(jià)不提高的情況下，不影響中標(biāo)，實(shí)施項(xiàng)目時(shí)能夠盡早、更多地結(jié)算工程款的前提下，能夠在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對于工程項(xiàng)目，一般根據(jù)工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)和施工條件等來考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。

②計(jì)日工的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些，但是如果招標(biāo)文件中假定了一個(gè)計(jì)日工的“名義工程量”時(shí)，則需要考慮是否提高報(bào)價(jià)。所以可以在業(yè)主開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量之后再來確定報(bào)價(jià)方針。

③突然襲擊法

在競爭日益激烈的今天，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。投標(biāo)單位為迷惑競爭對手，在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說向外宣傳自己對此工程不感興趣等，但是到了投標(biāo)的時(shí)候，又突然壓低價(jià)格或者抬高價(jià)格，讓對方?jīng)]有措手不及，從而贏得投標(biāo)。

④固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合報(bào)價(jià)法

根據(jù)物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合的方式。

⑤低價(jià)投標(biāo)法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價(jià)格報(bào)的很低，然后通過索賠的方式來扭虧為盈。應(yīng)用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實(shí)力，并且對于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應(yīng)首先了解或揣摩業(yè)主是否以最低價(jià)來確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標(biāo)文件中有相關(guān)規(guī)定，可以對原來的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改，將投標(biāo)者的方案提出來，這時(shí)投標(biāo)者可以組織一些經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，仔細(xì)研究施工方案和設(shè)計(jì)方案，提出更加合理能讓業(yè)主滿意的方案，從而提高中標(biāo)的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運(yùn)用還可以降低總造價(jià)。但是原招標(biāo)方案標(biāo)價(jià)還是必須進(jìn)行的，這樣可以供業(yè)主比較。

2、開標(biāo)后投標(biāo)技巧

開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭取中標(biāo)的活動(dòng)的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對開標(biāo)、評標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對開標(biāo)、評標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評標(biāo)方面無所作為，往往會(huì)給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。

①降低投標(biāo)價(jià)格。投標(biāo)價(jià)格較低中標(biāo)的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價(jià)格一般從這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：降低預(yù)備系數(shù)、降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)等。

②增加投標(biāo)優(yōu)惠條件。投標(biāo)單位可以通過提高工程質(zhì)量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設(shè)備等方法，爭取獲得招標(biāo)單位的青睞，提高中標(biāo)的機(jī)率，

③恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象。一個(gè)好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個(gè)技巧。邀請其考察本公司，以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的業(yè)績,在建或已完成的工程，用企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)來獲得招標(biāo)單位的理解和支持。宣傳自我形象，必須實(shí)事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。

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關(guān)鍵詞：報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)決策 報(bào)價(jià)方法 選擇目標(biāo)

1.緒論

隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國建筑市場的競爭規(guī)則發(fā)生了巨大的變化。目前,工程項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)成為了建筑市場的主要競爭方式，所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報(bào)價(jià)技巧。以下通過筆者所參加的投標(biāo)實(shí)例淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法的運(yùn)用技巧。

2.目標(biāo)選擇的策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。

由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇。

因此，不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。

3.投標(biāo)報(bào)價(jià)方法選擇

投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對投標(biāo)單位來說，運(yùn)用正確的策略和方法至關(guān)重要。 下面簡單闡述一下在激烈競爭條件下，實(shí)現(xiàn)最理想效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法。

3.1具體對手法

當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道哪些廠商是競爭對手，并且了解他們過去投標(biāo)的情況，就可用這種方法判斷自己應(yīng)如何報(bào)價(jià)，和如此報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率如何。

3.2平均對手法

（1）競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時(shí)不能直接利用上述方法，因?yàn)闆]有準(zhǔn)確的資料作依據(jù)。在這種情況下，投標(biāo)單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個(gè)代表者，稱為“平均對手”。

（2）參加投標(biāo)單位數(shù)目不能確知的情況

這時(shí)必須估計(jì)最多可能有幾個(gè)對手，設(shè)之為n，以便估計(jì)不同數(shù)目的對手參加投標(biāo)的可能性( 即概率)。

4.投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)單位除了有投標(biāo)取勝的實(shí)力，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。 同時(shí),在一個(gè)工程投標(biāo)過程中往往不能只運(yùn)用一個(gè)報(bào)價(jià)方法,還應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法,取長補(bǔ)短,互相呼應(yīng)。

4.1研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)

投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別，施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。

4.2具體報(bào)價(jià)方法技能

4.2.1不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

4.2.2.計(jì)日工的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)。

4.2.3.多方案報(bào)價(jià)法

對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。

4.2.4增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。比如，筆者所在企業(yè)在某次投標(biāo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案框架剪力墻體系過于保守，建議改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明了框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空見利用的靈活性，而且造價(jià)可以降低5%。由于過去我公司有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，該建議方案比較成熟和有把握，得到了業(yè)主的認(rèn)可，順利中標(biāo)。

4.2.5突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對方的手法。筆者企業(yè)投標(biāo)某區(qū)市政配套工程管線時(shí)，由于競爭對手都是這個(gè)行業(yè)很熟悉的承包商，我們在投標(biāo)截止日前一天將投標(biāo)文件報(bào)送業(yè)主，我們預(yù)料競爭對手這時(shí)可能知道了我方的報(bào)價(jià)，并且進(jìn)行了調(diào)整和確定他們最終報(bào)價(jià)，但是，在開標(biāo)時(shí)間前2小時(shí)，我們又遞交了一份補(bǔ)充材料， 其中有一項(xiàng)內(nèi)容是將原報(bào)價(jià)降低5%，這時(shí)，競爭對手已經(jīng)不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。

4.2.6先虧后盈法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的實(shí)施方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。

4.3善于將投標(biāo)報(bào)價(jià)同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合

在投標(biāo)報(bào)價(jià)同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補(bǔ)報(bào)價(jià)的不足，增加對招標(biāo)單位的吸引力。

4.4報(bào)價(jià)決策

投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中的重要一環(huán)。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高 級咨詢?nèi)藛T共同研究，就標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析和討論，作出有關(guān)調(diào)整標(biāo)價(jià)和最終報(bào)價(jià)金額的決定。

5.結(jié)論

綜上所述，所有工程的投標(biāo)策略都不是一成不變和生搬硬套的，也不是互相排斥的,每一次投標(biāo)，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都是一場“戰(zhàn)役”， 綜合靈活運(yùn)用投標(biāo)策略，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，相信這樣的企業(yè)在投標(biāo)的“戰(zhàn)役”中會(huì)勝多敗少 。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳紅文,淺談工程量清單投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素[J].山西市政,2005,31(2).

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[3]尹貽林主編.工程造價(jià)計(jì)價(jià)與控制[J].北京:中國計(jì)劃出版社.2003.

篇9

關(guān)鍵詞：招投標(biāo) 投標(biāo)報(bào)價(jià) 方法 技巧

中圖分類號：TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo) 報(bào)價(jià)策略的核心要素和選擇競爭對策、報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，實(shí) 現(xiàn)中標(biāo)的目的。

投標(biāo)項(xiàng)目的定位

由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇。

(1)生存型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。

(2)補(bǔ)償型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。對工程投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)項(xiàng)目考慮。

(3)開發(fā)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引招標(biāo)標(biāo)單位。

(4)競爭型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，充分估價(jià)各個(gè)競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。

(5)盈利型。投標(biāo)投價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動(dòng)機(jī)分析和對策研 究。

不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。競爭性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。

投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素

確定什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。這種分析和對照主要考慮以下因素。

(1)企業(yè)施工能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)企業(yè)施工能力和工人技術(shù)操作水平的要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報(bào)價(jià)成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項(xiàng)目，效益選擇同樣有較大局限性。例如地鐵盾構(gòu)施工中如果有盾構(gòu)設(shè)備和技術(shù)人員，在此類項(xiàng)目競爭中投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力是非常高的。反之，沒有設(shè)備和人員，只能轉(zhuǎn)包企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是非常高的。

(2)施工組織設(shè)計(jì)。施工組織設(shè)計(jì)往往是投標(biāo)項(xiàng)目組成部分，在綜合性的招標(biāo)項(xiàng)目中，施工組織設(shè)計(jì)工作要求和工作量占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計(jì)能力能否適應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目的要求，直接決定著投標(biāo)的方式和投標(biāo)目標(biāo)的選擇，一個(gè)適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計(jì)能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動(dòng)地位。

(3)對市場情況的熟悉和掌握。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對此類工程項(xiàng)目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的能力有多大等等。例如，工程的墊資情況，進(jìn)度款的撥付情況，當(dāng)?shù)厥┕きh(huán)境等。項(xiàng)目熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險(xiǎn)損失，盡可能擴(kuò)大投標(biāo)的競爭能力。項(xiàng)目不熟悉，就要充分考慮不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)因素，提供保障措施和設(shè)計(jì)應(yīng)變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。

(4)投標(biāo)項(xiàng)目可帶來的滾動(dòng)開發(fā)。所謂滾動(dòng)開發(fā)，就是投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機(jī)遇，或是在今后對類似項(xiàng)目在投標(biāo)時(shí)采取中標(biāo)占有有利位置。如果后續(xù)機(jī)會(huì)較多，對投標(biāo)單位樹立形象和擴(kuò)大市場有利，那么對這一招標(biāo)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)利益上做某些讓步達(dá)到中標(biāo)目的也是有利的。如果隨后機(jī)會(huì)不多，那么對投標(biāo)的經(jīng)濟(jì)效益要著重考慮 。

(5)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來的成本降低機(jī)會(huì)。投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，在履約過程中，一般來說，各項(xiàng)管理提高的綜合成果會(huì)直接反映在成本降低的機(jī)會(huì)和程度上，投標(biāo)項(xiàng)目的完成能為以后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機(jī)遇，也會(huì)影響到投標(biāo)單位投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。

(6)投標(biāo)項(xiàng)目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標(biāo)的單位的數(shù)量和各競爭投標(biāo)者投標(biāo)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。投標(biāo)的競爭性決定了投標(biāo)單位在投標(biāo)時(shí)必須以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場競爭為導(dǎo)向，制定正確的投標(biāo)目標(biāo)。

除此之外，對于不同投標(biāo)單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)性等都是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素，從而對選擇投標(biāo)目標(biāo)的決策起重要作用。

投標(biāo)目標(biāo)因素的量化分析

決定投標(biāo)目標(biāo)的因素一般不是孤立發(fā)生作用的，對不同投標(biāo)單位來說，各個(gè)不同投標(biāo)項(xiàng)目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個(gè)很重要的技術(shù)問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素，用計(jì)算投標(biāo)機(jī)會(huì)總分值的方法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇。其程序是：

根據(jù)投標(biāo)單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個(gè)側(cè)面，并抓住主要環(huán)節(jié)。比如，在一個(gè)綜合的招標(biāo)項(xiàng)目中，對企業(yè)的業(yè)績、施工組織設(shè)計(jì)、投標(biāo)報(bào)價(jià)等量化，找出決定性的問題，進(jìn)行分析處理。對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計(jì)為100。用打分法衡量投標(biāo)項(xiàng)目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。把各項(xiàng)因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項(xiàng)因素的得分；將各項(xiàng)因素得分相加，得出此工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)的總分值。

投標(biāo)報(bào)價(jià)選擇方法的技巧

投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對投標(biāo)單位來說，運(yùn)用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標(biāo)單位貫于堅(jiān)持的是盈利原則，即以盈利為主要目標(biāo)的 投標(biāo)選擇，而對其它目標(biāo)選擇只是暫時(shí)的，局部的，其長遠(yuǎn)目標(biāo)也離不開以實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益為最終目的。我們講投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法，重點(diǎn)就是闡述在激烈競爭條件下，實(shí)現(xiàn)最理想效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法。

1、具體對手法

篇10

關(guān)鍵詞:橋梁工程項(xiàng)目；投標(biāo)；報(bào)價(jià)策略；編制技巧

Abstract: in the fierce market economy condition, the engineering project applies the bidding. The correct use of bid price quotation strategies and techniques for the construction unit can and get reasonable profits, has the important influence. This paper mainly introduces the bridge engineering project for the bid strategy and compilation technique, which is beneficial to the improvement of construction enterprise and profit of the bid-winning rate, available for reference.

Keywords: bridge engineering projects; Bid; Offer strategy; Compilation technique

中圖分類號： TU997 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

工程建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)制度在確保和提高工程質(zhì)量、工期、效益和降低造價(jià)工程造價(jià)上發(fā)揮著重要作用，業(yè)主通過招投標(biāo)能夠公平、公正、客觀準(zhǔn)確的選擇施工單位。對于施工單位而言，,要在激烈的競爭環(huán)境中獲得成功，除了要有必要的資質(zhì)、技術(shù)力量和合理的報(bào)價(jià)外，還必須采用一定的報(bào)價(jià)策略。故此，如何提高中標(biāo)率，如何保證投標(biāo)報(bào)價(jià)的有效性和準(zhǔn)確性，如何在投標(biāo)工程中獲得更大的利潤，如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和編制技巧，成為了施工單位關(guān)注的熱門話題。本文總結(jié)了筆者近年來參加橋梁工程項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，談一些體會(huì)。

1如何保證投標(biāo)報(bào)價(jià)的有效性和準(zhǔn)確性

1.1編制依據(jù)正確

報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心，正確確定報(bào)價(jià)的編制依據(jù)是保證投標(biāo)報(bào)價(jià)有效性和準(zhǔn)確性的前提。投標(biāo)人在報(bào)價(jià)編制過程中應(yīng)嚴(yán)格遵循包括交通運(yùn)輸部頒發(fā)的公路基本建設(shè)工程的相關(guān)法律法規(guī),項(xiàng)目所在地政府有關(guān)部門頒發(fā)的各項(xiàng)補(bǔ)充規(guī)定,項(xiàng)目所在地有關(guān)材料的價(jià)格,本項(xiàng)目的招標(biāo)文件及對其的澄清、答疑、補(bǔ)遺等各種補(bǔ)充文件和資料。

1.2熟悉設(shè)計(jì)圖紙和資料

在投標(biāo)報(bào)價(jià)前,應(yīng)該充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙,這是提高中標(biāo)率的基礎(chǔ)。投標(biāo)人要把關(guān)于招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)圖紙中的問題及不明之處匯總,在標(biāo)前會(huì)議時(shí)向業(yè)主提出,請求業(yè)主在會(huì)上或會(huì)后解答。通過明確這些問題,可以避免因各投標(biāo)人對招標(biāo)文件的理解不同造成標(biāo)價(jià)分散而導(dǎo)致合理的標(biāo)價(jià)反而成為廢標(biāo)。

1.3現(xiàn)場勘查資料

現(xiàn)場勘查是一項(xiàng)切實(shí)關(guān)系到報(bào)價(jià)文件質(zhì)量的基礎(chǔ)工作。通過工程現(xiàn)場勘查,投標(biāo)人可以進(jìn)一步全面、細(xì)致地掌握工程情況及與之相關(guān)的地理和氣候條件、現(xiàn)場狀況、社會(huì)環(huán)境等第一手資料,為投標(biāo)報(bào)價(jià)及制定施工方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),保證報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和合理性。

1.4重視施工方案的確定

相同的工程內(nèi)容,可以采用不同的施工方案來完成。報(bào)價(jià)前應(yīng)認(rèn)真分析設(shè)計(jì)文件的合理性、經(jīng)濟(jì)性、可行性,確定好施工方案,選配相應(yīng)的施工人員和施工機(jī)械。施工方案在很大程度上影響報(bào)價(jià)的高低和定額的查用。

1.5仔細(xì)核對工程量

現(xiàn)在工程項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)均要求投標(biāo)單位采用工程量和單價(jià)分離的形式進(jìn)行報(bào)價(jià),投標(biāo)人在投標(biāo)前一定要正確摘取設(shè)計(jì)文件中的工程量并仔細(xì)進(jìn)行核對,認(rèn)真研究、吃透招標(biāo)文件中與工程量計(jì)算有關(guān)的資料,搞清工程量清單中每一細(xì)目的具體內(nèi)容和要求。如果自己計(jì)算得出的工程量與清單中工程量有著較大的出入,應(yīng)及時(shí)向業(yè)主或招標(biāo)單位發(fā)函,請求其對此作出解釋或?qū)η鍐芜M(jìn)行調(diào)整。

1.6材料價(jià)格的取定和計(jì)算

投標(biāo)人編制報(bào)價(jià)時(shí),要在遵循編制依據(jù)的基礎(chǔ)上,全方位、多渠道地充分了解當(dāng)?shù)厥袌霾牧系墓┬枨闆r和價(jià)格及價(jià)格變化情況。當(dāng)?shù)厥袌霾牧蟽r(jià)格極易隨供求關(guān)系的變化而發(fā)生非常明顯的波動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)充分考慮材料的上漲因素,參照當(dāng)?shù)貦?quán)威部門公布的物價(jià)指數(shù)進(jìn)行綜合單價(jià)分析,同時(shí)還可以根據(jù)投標(biāo)人自身可否生產(chǎn)或提供低價(jià)的滿足合同質(zhì)量要求的材料情況和自己的施工管理、工藝水平進(jìn)行材料單價(jià)分析。材料單價(jià)的高低也在很大程度上影響著報(bào)價(jià)的高低。

1.7合理選用定額

完整、準(zhǔn)確的工程量和切合實(shí)際的材料及價(jià)格是編制投標(biāo)文件的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),而合理地選用定額則是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的重心。預(yù)算人員在使用定額之前,應(yīng)充分熟悉和掌握各項(xiàng)定額,弄清楚各項(xiàng)定額中的工程內(nèi)容,以免重算或漏算。另外,定額中部分項(xiàng)目是允許投標(biāo)人自行調(diào)整的,投標(biāo)人必須根據(jù)項(xiàng)目具體工程的工期和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)等因素來調(diào)整定額,提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。

1.8正確理解技術(shù)規(guī)范

編制報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)特別注意加強(qiáng)對技術(shù)規(guī)范的理解和分析,只有這樣,才能保證投標(biāo)人報(bào)價(jià)的合理性和有效性。

1.9熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行報(bào)價(jià)編制

隨著計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)的不斷發(fā)展,各類招投標(biāo)軟件不斷涌現(xiàn)。熟練掌握招投標(biāo)軟件的使用方法,可以大大減輕投標(biāo)人的工作強(qiáng)度,提高工作效率。

2橋梁工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

2.1低價(jià)中標(biāo)策略

中國已加入世界貿(mào)易組織,工程招投標(biāo)工作要想與世界接軌就必須了解世界貿(mào)易組織一貫的做法:利用世界銀行和亞洲開發(fā)銀行貸款而進(jìn)行的項(xiàng)目或在國際上進(jìn)行投標(biāo)時(shí),評標(biāo)委員會(huì)在評價(jià)施工組織的實(shí)力、施工機(jī)械、質(zhì)量保障、安全保障和設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,往往會(huì)將最低價(jià)者作為中標(biāo)者。所以,對投標(biāo)人來說,在投國際或世界銀行、亞洲開發(fā)銀行標(biāo)時(shí),遇到工程量大、施工條件好,業(yè)主信譽(yù)優(yōu)良、支付能力強(qiáng),競爭激烈的工程時(shí),可考慮低價(jià)中標(biāo)。另外,如果出于拓展新市場、新領(lǐng)域等戰(zhàn)略意義的考量,在即使虧本的情況下也在所不惜時(shí),也可以考慮低價(jià)中標(biāo)。

2.2以力求最高評標(biāo)分為手段的報(bào)價(jià)策略

有些工程的投標(biāo)、評標(biāo)原則中明文規(guī)定以最接近業(yè)主標(biāo)底的報(bào)價(jià)為最合理報(bào)價(jià),評分最高。而同一個(gè)業(yè)主的標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想基本上是一致的,因此,投標(biāo)企業(yè)對擬投標(biāo)項(xiàng)目所在地區(qū)或所在領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析并查找出規(guī)律,弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想,就能報(bào)出與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價(jià),從而使自身在評標(biāo)中獲得最高分。

2.3以獲得較高利潤為目的報(bào)價(jià)策略

對工期要求緊、施工難度大、技術(shù)含量高、水文、地質(zhì)、氣候等自然條件較差的工程項(xiàng)目,業(yè)主必須選擇一個(gè)可靠、能勝任、在國內(nèi)外有著極大影響力的承包商來完成,同時(shí)這類項(xiàng)目的競爭對手較少。對于這類項(xiàng)目,投標(biāo)企業(yè)可以憑借自身所擁有的高素質(zhì)的技術(shù)人員、先進(jìn)的施工技術(shù)、精良的機(jī)械裝備及難得的施工資質(zhì)和專業(yè)優(yōu)勢,采取高價(jià)中標(biāo)的策略。

3橋梁工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)編制技巧

3.1報(bào)價(jià)編制技巧